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目次（タイムライン）
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02:03　売手の利害関係者
05:27　感情の絡み合ったお金
06:00　買手の利害関係者
09:15　慣れるものなの？
10:05　本日のまとめ

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本日は【なぜM＆Aが難しいのか】について解説していきます。
M＆Aが難しい理由の一つは『人の鑑賞が絡み合ったお金を扱っている』という事です。
これが、皆さんがM＆A業界で初めて味わう苦労だと思います。

M＆Aは、利害関係者が多いです。
利害関係者は、どのような人が登場するか紹介します。

まずは、売手の株主です。
株主は、1人の場合もありますが、複数人いる場合もあります。
［株主］の人数分が、利害関係者になります。

非公開の株式会社は、オーナーと社長が同じ方の場合が多いです。
そうなると［社長のご家族］も利害関係者です。

次に、社長について来た従業員は、大手では働かず社長に懸けてついて来ています。
ですので、この［従業員］も利害関係者になります。

次にずっとお願いしていた士業の先生もM＆Aをすることで替わる可能性があります。
つまり［士業の先生の方々］は全員、利害関係者です。

売手だけでも、これだけの利害関係者がいます。
M＆Aをする事に賛成する人はいるでしょうか。

先ほど伝えた『感情の絡み合ったお金』とは
要約すると『生きる為』という事です。
ここには、沢山の『生きる』が絡み合っています。
他にも沢山ありますが、大まかに紹介しました。

次は買手です。
M＆Aが出来る会社は、資金が必要なので組織立っている会社が多いです。

まずは、M＆Aで売却した場合その会社に派遣される方がいます。
派遣されるのは、地方の場合が多いです。
この［派遣される社員は］利害関係者になります。

次に、結構大きなディールを担当していて、これを決めたら、昇格できる人がいるとします。
そうすると［現在その立場の方］は自分の立場が危ういので反対します。
この方も利害関係者です。

同じ業態の会社を売却したとしたら［従業員］も利害関係者です。

そして、M＆Aが進むとデューデリジェンスがあります。
デューデリジェンスは、買手の会社が雇った、士業の先生や、コンサルタントが行います。
この方々も利害関係者です。

このように沢山の生きるの感情が絡み合って、最後に成立するのがM＆Aです。
全員が納得しなければ出来ないということではありませんが、半分以上の承諾を得なければ、進めていく事はできません。

何件ものM＆Aを経験しても、自分の感情ではないのでコントロールすることはできません。
ですが、慣れていくと早めに利害関係者を発見する事が出来るようになります。
対策を寝る時間はできますが、コントロール出来ないものなので結果は変わりません。
ですので、なかなか成約率は上がらないのです。

本日はM＆Aの難しさ第一弾を解説したので、
第二弾を楽しみにしていてください。

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【プロフィール】

高野匠（Takumi Takano）
Right Brothers 株式会社 代表取締役

石川県金沢市生まれ30歳。2018年8月創業。日本M&Aセンターにて5年在籍後、M&A業界に日本一詳しいM&A業界特化の転職エージェント事業を立ち上げる。『組織に属するなら、目の前の上司が未来でしょ。』をコンセプトに、面接後の配属を待つ必要がなく、花形部署への配属を確約した転職支援サービス『3W（サンダボ）』を展開。

▼株式会社日本M&Aセンターでのトラックレコード
・1年目未満社員新人賞 受賞
・1年目未満社員手数料最高額 更新
・2年目未満社員新人賞 受賞
・2年目未満社員手数料最高額 受賞
・最年少ディールマネージャー
・最年少シニアディールマネージャー
・2017年度 新卒・中途入社社員100名に対して講義を担当

【サービス紹介】

日本で1番、M&A業界に詳しい転職エージェントとして【3W】転職サービス事業を経営中

【公式サイト】

企業HP：https://right-brothers-cp.com/
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目次（タイムライン）
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00:56　テンパっている人とは？
02:13　準備の重要さ
02:36　ストーリーを求めている
03:42　面接を通過する人
05:15　ストーリーの作り方
07:00　あなたは何ができますか？
09:53　企業が本当に求めているものわかりますか？
11:50　本日のまとめ

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本日は【面接でテンパる君へ】という題材で解説していきます。
最近、求職者の人と面談をする中で、テンパっている方が多くいます。
テンパっている人とは意味不明な人です。
話が色んな方向に飛び、何を伝えたいのかわからない人です。
意味不明な人の特徴は話が長いことです。
話が長くなる理由は、アピールポイントがない。または、アピールポイントがわからないからです。
これは『準備不足』が原因です。
準備不足だから、質問に対してなんて答えたらいいのかわからなくなり、話が長くなります。
そして「アピールしなくては」と、また話が長くなり、自分でも何を言っているのかわからなくなって、テンパってしまいます。

面接の時間は、共通して30分〜1時間です。
この時間にテンパっていたら、面接は通過できません。
ですので『準備』がとても大切です。
準備する内容は『ストーリー』です。
面接官は、あなたの今までのストーリーを聞きたいのです。
面接官が求めている人は「短期的に成果を上げられる人」「将来性がある人」この2つです。
だから、面接で聞かれる質問は決まっていることが多いと思います。
ですので、質問に答える準備をしっかりしておけば、面接は簡単です。
面接を通過する人は、ストーリーを準備しています。

結論に対しての『エビデンス』もしくは『ロジック』この2つを用意したらいいのです。
多くの候補者は、結論しか考えていません。
だから、結論に対しての「なぜ？」に答えることが出来ないのです。
面接官は、結論だけでは判断ができません。
ですので、結論だけではなく「なぜ？」と聞いてくるのです。
面接に向けて、結論だけではなくエビデンスまたは、ロジックを用意する必要があります。
多くの人は、エビデンスとロジックの作り方がわからず、自分でも何を伝えたいのかわからなくなるのです。
自分でもわかっていないことが、面接官に伝わる訳がありません。
ですので、ストーリーの作り方を解説していきます。

まずは、ストーリーの題材を決めてください。
企業が求めている人は『すぐに使える人』『きっとすごくなる人』この2つです。
要は「あなたは、何が、どのくらい、なんで、できる？」かを聞いているのです。
この質問に対して、あなたの直近のストーリーを選択してください。
直近とは現職です。
ですが、自分で「何ができるか』わかっていない人が多くいます。
なんでの部分はしっかりとデータを頭に入れといてください。
面接官は、データに興味があります。
営業マンの場合だと『行動量』です。
私の場合は『行動量』を明解に伝えることが出来たので、M＆A業界に行くことが出来ました。
そして、私はM＆Aセンターで成果を出している人を、徹底的に調べました。
面接官にもどんな人がどんな人が成果を出しているかを聞きました。
答えは「量ができる人」でした。
量ができるという話を自分の直近のストーリーで話したら、私でもM＆A業界に行くことが出来たのです。
「あなたは、何が、どのくらい、なんで、できる？」の「なんでできるか」を答えられない人は「再現性なし」と思われてしまい、面接を通過することが出来ません。

もう１つ落ちるポイントは、企業が本当に求めているものがわかっていないからです。
これはHPに書いてある事ではありません。
HPの採用ページに書いてあることは、建前です。
その会社のOB、入り込んでいるエージェント、一次面接の面接官に「本当に求められているスキル」を聞いてください。
そして、そこから自分のストーリーを組み立て、掘っていってください。
私は「なんで？」を一言で『土壇場力』と表しました。
理由は、会社がピンチの時に力を発揮したからです。
普通だと履歴書で落ちるような私が『土壇場力』と書いたことにより、一次面接に進むことが出来ました。
そこから、一次面接で「本当に求められているスキル」を人事部に聞いたので、二次面接に通過することが出来ました。
そして、二次面接の時には「土壇場力」と書いたことが話題になっていました。
このような奇跡が起こって、日本M＆Aセンターに入社することが出来ました。

ですので、奇跡を起こす為には、自分のスキルや経験をストーリー組む必要があります。
これを組むことが出来ないのなら、奇跡は起こらないし、チャレンジングな転職は難しいです。
結論としては面接でテンパらない為に『準備をして、ストーリーを組む』これが大切です。
自分のストーリーを用意しておけば、1つステップアップした転職が可能になると思います。
ですが、大前提として『ストーリーを組める経験をする』ことがとても重要です。
チャレンジングな転職をしたいのであれば、今の会社で1つストーリーを自分で持ってください。

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【プロフィール】

高野匠（Takumi Takano）
Right Brothers 株式会社 代表取締役

石川県金沢市生まれ30歳。2018年8月創業。日本M&Aセンターにて5年在籍後、M&A業界に日本一詳しいM&A業界特化の転職エージェント事業を立ち上げる。『組織に属するなら、目の前の上司が未来でしょ。』をコンセプトに、面接後の配属を待つ必要がなく、花形部署への配属を確約した転職支援サービス『3W（サンダボ）』を展開。

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・1年目未満社員手数料最高額 更新
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・最年少シニアディールマネージャー
・2017年度 新卒・中途入社社員100名に対して講義を担当

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【メンタル雑魚】
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【憧れの営業マンはこれをやっている】
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【できる営業マンの習性】
https://www.youtube.com/watch?v=lmjk_SNAwxg&t=1s

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目次（タイムライン）
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01:23　営業職の強み
02:00　売れる営業マン・売れない営業マンの差
02:30　Noと言われる回数が圧倒的
04:50　ギリギリのラインを攻めている
06:43　使命感
09:43　使命感の作り方
13:42　本日のまとめ

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今まで沢山の営業系の解説をしてきました。
ですが、営業職は就活生や転職市場で人気のある職業とは言えません。
本日は【営業こそ最高の仕事】であると断言します。

まず一つ目に、営業ではインセンティブという普通では稼げないお金を稼ぐ事ができます。
あとは、普通は会う事ができない方と会社の名刺を使って会える。
そして、交渉をして、ビジネスとして発展させる事ができます。
このような仕事は、他にはないと思います。

そして営業マンの中にも、売れる人・売れない人がいます。
本日は、その差を解説していきます。

まず、一つ目の売れている営業マンの条件は『Noと言われる回数が圧倒的』に多いという事です。
なぜかと言うと『打席数が多い』からです。
M＆Aのように営業をするときに、間にマッチングが入ってしまうと打席数を増やすだけでは難しいですが、同じ商品を売っている営業マンに限って言えば『Noと言われる回数が圧倒的』に多い人が基本的に売れている営業マンです。
なぜかと言うと、アポイントの確率というのは誰が電話をしても、おそらく上がりません。
打席数を増やすしか方法はないのです。
何回電話をかける事ができるかが、勝負になります。
ですので、打席数が多い人は「No」と言われている回数が圧倒的に多いのです。
もうひとつは『ギリギリのラインを攻めている』という事です。
例えば、600万円の車を売る時にNoと言われる回数が圧倒的に多い営業マンは、オプションの販売をしています。
車が売れてからが勝負です。
ですので、Noと言われる回数が圧倒的に多いのです。
多くの営業マンは、車が売れた段階で満足してしまうので売り上げが上がらないのです。
ここで、売れている営業マンと売れない営業マンの差が出てきます。

二つ目は『使命感』です。
使命感はとても大切な事です。
あまり宗教は詳しくないですが、キリスト教を題材に使命感について解説します。
キリスト教は昔、免罪符という罪の償いを軽減する証明書を売っていました。
使命感がない私たちからすると「売れなさそう」と思うはずです。
ですが、助けてあげたいという使命感がある人が売ると売れてしまいます。
勿論その人はNoと言われる回数も圧倒的に多いはずです。
これこそがトップセールスマンの条件です。
そして「スティーブ・ジョブズ」今となってはApple社は最強の企業になりましたが、昔は違いました。
昔のアップルストアは、iPhoneはないので、Macだけ売っていました。
そしてApple社の販売員の採用条件はひとつだけです。
採用条件は「Mac大好きな人」この人だけを採用していました。
つまり「Macを伝えたい」という使命感のある人だけです。
この使命感こそ、トップ営業マンの条件だと言われています。

使命感の作り方は簡単です。
自分の売っている商品やサービスを「愛せるか」という事です。
今あなたが売っている商品・サービスを色々な角度から見た時にどこに顧客のベネフィットがあるのか。
そしてそこに使命感を感じられるのか。
これがトップ営業マンの大事なルールだと思います。
もしも、どうしても愛せないのなら辞めた方がいいです。

Noと圧倒的に言われ、使命感を持った営業マンが『営業こそ最高の仕事』と気がつけるはずです。
あなたが営業に対して「辛い」「嫌だ」と感じているのであれば、このどちらかがかけていると思います。
ですので、明日から打席数を増やしてNoと言われる回数を増やしてください。
そして、一生懸命自分の売っている物や、サービスを勉強して使命感を見つけてください。

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【プロフィール】

高野匠（Takumi Takano）
Right Brothers 株式会社 代表取締役

石川県金沢市生まれ30歳。2018年8月創業。日本M&Aセンターにて5年在籍後、M&A業界に日本一詳しいM&A業界特化の転職エージェント事業を立ち上げる。『組織に属するなら、目の前の上司が未来でしょ。』をコンセプトに、面接後の配属を待つ必要がなく、花形部署への配属を確約した転職支援サービス『3W（サンダボ）』を展開。

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・2017年度 新卒・中途入社社員100名に対して講義を担当

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日本で1番、M&A業界に詳しい転職エージェントとして【3W】転職サービス事業を経営中

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公式Twitter：https://twitter.com/takmin0317
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