190611淺談房仲的價值有哪些？◎文/陳泰源
【前言】
許多同業以為，客戶多半都希望「施捨一點點」佣金就可以享受到房仲的服務，最好是買家直接找上賣家，直接跳過仲介媒合這一關，服務費能省則省。
真是如此嗎？
《案例1》
某位地主要賣土地，剛好買家認識地主的朋友，便把聯絡方式交給這名友人請他協助聯繫地主，希望能直接洽談購地事宜。
這名地主，明明已經拿到買家的電話卻猶豫許久，最後決定找上我，並將買家的電話給我，請我代替他去跟買家洽談買賣事宜，而且地主還承諾，該給我的服務費不會少。
《案例2》
有個獨立產權車位，車主想把它賣掉，她竟然自己花錢印製傳單，並且自己去菜市場、捷運站出口派報，重點是，傳單上的聯繫方式竟然還秀上我的電話，而且她還願意給足我服務費！？
《案例3》
有位租客透過我租房子，發現某物件月租金廣告價5萬元，於是請我幫她去跟房東洽談。
沒想到這名租客竟豪爽表示：能殺多少盡量殺，她願意給足我「房東與房客雙方服務費加總起來等於『廣告價5萬元』的服務費」。
【買賣租屋，你該這麼做】
案例1與2，我都親自問過賣家為什麼願意對我這麼好？經詢問才知道……↓
以案例1而言，正因為地主與買家彼此有共同認識的朋友，地主認為直接對談若是價格沒交集，甚至氣氛僵，以後逛街巧遇時豈不尷尬？
而案例2，車主的想法跟案例1的地主一樣，但還多了一個需求，就是希望房仲公司作為公正第三方推派代書，接案處理買賣事宜，並作履約保證，為的就是求交易過程的安心。
至於案例3，這名租客非常聰明！
她知道，租賃市場的服務費收取通則來說是：1年1簽採房東與房客各收0.5個月租金=總共1個月作為房仲服務費。因此，站在房仲的立場，多數都是傾向幫房東租高，不願幫租客議低，因為談成5萬服務費就有5萬（雙方各付2.5萬），談成4萬服務費就是4萬（雙方各付2萬）。
而這名租客竟然用「房東支付多少服務費？租客願意補足至廣告價/開價月租金額」當作誘餌，讓房仲完全站在租客立場全力去跟房東殺價。
原本月租金5萬元1年就要60萬後來談成月租金4萬元1年只要48萬元，1年就省12萬的租屋成本，而服務費只不過是從原本付的2.5萬元變成3萬元，多付了5000元而已，是不是非常划算呢？
【房仲必學訣竅】
以案例1、2而言，很明顯，就是有人寧願付服務費換取「交易安全」、「避免直接對談價格產生尷尬」，這就是房仲價值所在。
至於案例3，忘記是從什麼時候開始？每當客戶問我「服務費怎麼收？」時，我都回答「幫您賣到多少價格會有4%服務費？」、「幫您用多少價格買到有2%服務費？」。用這樣的說法，不是要讓客戶覺得我們勢利，而是對客戶傳達：我可以「被利誘」，只要大器給足我服務費，我一定盡力達成您的目標價格。
尤其對買家而言更是如此，假設：某物件，價格區間落在900萬至1100萬都屬於合理範圍；對買家而言就是多花200萬或是多賺200萬的差別。
如果，能用「900萬買到，給我2%=18萬服務費；1100萬買到，給我1%=11萬服務費」的方式去斡旋，對房仲而言，是不是更有動力幫買家殺價？對買家的差別不過就是多付7萬元服務費而已，買家會不願意嗎？
只是，要讓客戶主動找上你，關鍵還是口碑，要明白「君子愛財，取之有道」，房仲是長久事業，千萬別執著近利而把客戶做死掉，重承諾、培養信任關係，屋況瑕疵不隱瞞，被動客源自然滾滾而來。
筆者為美商ERA不動產資深經理
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