理解廖金华的两道钥匙
/丘光耀博士
廖公金华是我在民主行动党政治上的启蒙“师父”,所谓“一日为师,终身为父“,我尊称他为“契爷”,我亦是“华沙”廖家军的二徒弟,大师兄是黄永安。
我和永安都是在1987年“茅草行动”爆发,马来西亚处于风声鹤唳、草木皆兵的那段日子,因满腔热血反对马哈迪政权,而在火箭总部和廖公结缘的。
我那时在组织上还未参加行动党,但思想上已经是不折不扣的“火箭仔”,这是因为我高中毕业后设立漫画工作室,在出版了《族魂林连玉》后准备编绘《人民英雄林吉祥》的关系,通过陈泽坡而联系上廖公,免费拿到了行动党总部的所有出版品(以林吉祥的文告集最多)。我当年十九岁,在下笔前,用三个月时间,通读了获赠的火箭书籍。
★前“数码时代”的文宣
1989年的廖金华,是行动党全国宣传秘书,和时任林吉祥政治秘书黄永安,坐镇火箭总部的“中央宣传局”。他们靠频密的新闻文告、编辑《火箭报》文章、收发传真机文件,肩负起整个党日常的对外宣传工作。当年还被关押在甘文丁扣留营的林吉祥,每每在关键时刻,靠暗中传送出来的便笺和口语,来给全党发出“重要指示”,这当然也是廖和黄执行工作任务的“手谕”。
在上世纪80年代杪,那是一个还没有发明手机、互联网、电邮、网页、脸书、微信和推特的“前数码”年代,那时所谓的“和平抗争”,可想而知,条件何其坎坷。
在马哈迪铁腕管制下的马来西亚,正正是“亚洲价值观”包装下的警察国,电视台全然由国阵(巫统)牢控,各语文报章也处于白色恐怖的重重笼罩之中,法官被开除、社运被钳制、异见份子被收监;民间舆论很难浮出水面,以形成威慑性的浪潮。然国内经济矛盾和种族关系却越发尖锐,邻国的民主化浪潮又澎湃汹涌,马来西亚犹如一个随时爆发的压力锅。
在斗争条件如此严苛的大环境下,廖公督导的《火箭报》能定期出版、发行和销售,正是行动党连接基层党员和人民群众的唯一喉舌,也是廖公在黑暗时代中维系一道不灭烛光的艰辛使命。
所谓疾风知劲草,板荡识诚臣,从这个角度来解当年廖金华的工作,理解廖金华不屈不挠的精神,更重要的是,理解林吉祥在逆境中曾对他的信任(相对同一历史条件下脱党的李霖泰),理解廖金华和林吉祥长年并肩作战的同志情谊,这就是综合理解廖金华晚年和林吉祥发生过节时(KOKS运动)那种悲苍和义愤之第一道钥匙。
★“华沙”和“英沙”阵营
再则,若从更宏观的角度去理解廖公在行动党的角色,就离不开分析华裔政治领袖在行动党斗争史中的分工脉络之第二道钥匙。
行动党作为一个标榜“非共民主社会主义、马来西亚人的马来西亚”之多元民族主义政党,自1966年3月18日建党以来,就云集了一批又一批既不认同巫统单元马来霸权主义,也不支持马共武装革命路线的抗争者。他们有英文教育源流的自由派(律师和医生)和社会民主派(工运份子),也有华文教育源流的社会主义思潮追随者。
英文教育源流领袖对捍卫宪政民主下的公民自由权(civil liberties)比较执着,而华文教育源流领袖则以追求民族平等和争取少数族裔尊严不受践踏为主要奋斗目标。就此,我称之为行动党斗争的两大分工脉络,即“自由人权派”和“民族平等派”,其实两者严格而言并无矛盾,甚至你中有我,我中有你,只是在政治认知和斗争情感上各有侧重而已。
由此,新村和华校出身的廖金华,加上南洋大学的中文系背景和受中国现实主义文艺思潮影响的缘由,他显然,是属于“民族平等派”。所以在行动党内,廖公被看成是“华沙”大将,即同陈庆佳、陈国杰、戴新标、陈泽坡、欧阳丁清、刘德琦等人被归类为一个阵营(非派系)。
而另一阵营,则以受英文教育,用英语来思考的领袖,他们多是不谙中文的“二毛子”,对林连玉和董教总没有感情。他们以看英文版的《孙子兵法》来理解中国兵家智慧,但又不屑和社阵毛共左派为伍。这些火箭高层精英(还包括不暗淡米尔文的印度领袖),以华裔专业人士为多,社会地位较高,对华人基层社会的认识和情感相对比较疏离,在政治议程上以捍卫宪政自由、世俗民主、抗拒封建皇权和神权主义为标杆。这些精英份子,党内俗称“英沙”。
坦白说,“英沙”是行动党历届中央领导层的主流,“华沙”则在基层党员和华社拥有广泛的支持力量。这个分野,其实在李光耀早年领导下的新加坡人民行动党就一直存在,只不过他们的分野,导致该党的大分裂,最终成为李光耀主导下的人民行动党和林清祥控制的社会主义阵线之间的对峙。
所幸民主行动党的“华沙”和“英沙”矛盾,没有如新加坡人民行动党的情况那样糟糕。根据我的党史研究,火箭半个世纪以来的多次党争,其实多以权力争夺为主,意识形态之别只有范俊登在1976年对林吉祥发出的挑战(林和范都属“英沙”)。至于其他林林总总、大大小小的派系斗争,主要都是环绕在议席分配和个人“ego”所衍生的矛盾。
而林吉祥作为行动党的最高统帅,一直都在“英沙”和“华沙”之间维持平衡。林氏在捍卫“自由人权”和争取“民族平等”两大主旋律的处理中不仅游刃有余,他还有一个更突出的表现,能让两大阵营诚服,那就是林吉祥敢于在议会内外揭发贪污丑闻。这需要无比的勇气,因为财经弊案直击敌营的心脏(在朋党资本主义横行的马来西亚尤其严重),会遭到敌营滥用国家机器的强力打击。继林吉祥之后的林冠英,要坐第一把交椅,就难逃牢狱之灾和种种串莫须有的司法迫害。
★“华沙”元老的愤慨
在晚近十年,托政治海啸之福,行动党告别了“万年反对党”的宿命。在开始践行半个世纪的建党理念、取得渐进改良的成绩之余,也造就了不少的机会主义苗头,如:未经考验就能轻易当上议员,为了拓展组织和强化派系势力而广招党员又不加培训;再加上为了急于要转型成为所谓的“全民党”,不惜向保守的政治舆论妥协,尤其不愿再旗帜鲜明地捍卫世俗价值(因为伊斯兰鼓吹政教合一)、不愿再坚定地追求民族平等(因为不要被视为挑战“马来特权”)、不愿再如卡巴星那样敢于按《联邦宪法》精神挑战封建力量(避免被政敌扭曲为行动党反皇室)、不愿在环保议题上站稳立场(关闭莱纳斯稀土厂被认为是违反马哈迪的亲商和亲日政策),甚至在处理“爪夷文风波”上也一再进退失据!这,看在“民族平等派”元老廖金华眼里,行动党在509后的表现,为了执政的“大局”,一个四十二席的大党,給马哈迪过多的荣誉,给自己党过多的耻辱。一句话,行动党在参加希望联盟执政的廿二个月,对马哈迪没有发挥“是其是,非其非”的功能,2020年3月不幸倒台,未来的历史将会如何记载和评论?难道只批判后门政客夺权,我们自己完全没有责任吗?
历史学的功能,就是纠正“社会的集体失忆症”。如果“一个人”,完全没有家庭记忆、宗族记忆、学校文化记忆、社会记忆,国家记忆,他的脑海中没有前人的任何印记和坐标,不晓得自己从那里来,为何站在此,将到那里去,那么这个人,等同于患上“老人失忆症”,在喧闹的城市中迷失方向,回不了家,也不懂今晚在那里露宿。
一个民族,也可能如同上述的那个人一样,因为被同化、被流散、被清洗,不幸断了文化的根,或者被其他民族、统治集团、外部势力强行灌输错误的、扭曲的、虚假的历史印记,那么这个民族,就等同患了“社会的集体失忆症”,那是多么可怕和可悲的事。
这种通过抹杀他人的记忆,改变他人的记忆,重新塑造他人的记忆之手法,在任何权力机构,为了统治之便,都可能发生。
故此,历史学者要知道前人和记载过去,就是为了正确地认识今天,让后人更好地走向未来。
而治党史,就是为了要认识、尊重和记载前人的斗争,他们因追求一个“非共的民主社会主义、马来西亚人的马来西亚”之建国目标而前仆后继,并为此而付出了青春和血泪代价。换言之,没有他们的过去,就没有今天的我们,没有五十年的“逆境斗争”,就没有308到509的相对“顺境建设”。
有鉴于此,我们要从前人的斗争历程中,总结出经验教训,提炼出斗争的核心要义,什么价值需要坚持,什么手段可以扬弃,这都需要一个开阔的胸襟,多元的视角,超越主流派系对党史的诠释,才能丰富“林吉祥史观”的内涵,避免任何人为了短期执政的考虑,而遮蔽了历史上任何一位志士仁人曾对行动党的付出和贡献。
我希望廖公的这本回忆文集,能协助年轻的党员和领袖“认识你的党”和“认识你自己”。我提出的两道钥匙,可以作为你阅读时的参考,希望行动党人在当前的乱世中,能不忘初心、牢记使命。
★廖金华的回忆录《政海浮沉卅载》即将出版,全书384页,届时欢迎大家邮购支持。
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五杀英语 在 冯以量 Facebook 的最佳解答
题目:我从辅导角度看 Inception
十年前(18/07/2010)看了 Inception。
当晚兴奋的写了一篇观后感。
十年后的现在,重读了几回。
依然还能感受到当晚的兴奋。
和大家分享Inception,我十年前的观后感。
#Inception
#十周年纪念
#ChristopherNolan
以量
23/08/2020
**
18/07/2010
Inception 非常棒的一部电影。
非常棒。
棒到我从搭巴士回家依然还在巴士里忍不住大声重复说:“太棒了。太棒了。太棒了!”
**
如果你没有看这部电影,你会完全不知道我在说什么。
如果你想准备看这部电影,我不鼓励你继续阅读下去。因为我连结局都会说。
**
1。
要改变一个人的思维,你必须要从他深层的潜意识里改换他的想法。
如何改换?你就需要植入新的思维在他最深层的潜意识里。
植入新的思维的过程叫做 Inception。
而这个过程,你必须要提供有正面的、感动的、以及信任的过程让当事人接受新的思维。
上面的几行文字,说出了整部戏的 Core Value。
2。
要如何走入对方的潜意识?
很多电影以及辅导学派都说用催眠以及作梦的方式。
这一次,导演 Christopher Nolan 用的是梦境来叙说一个人的潜意识。
就像 Carl Yung 以及一群学者都曾说:
“潜意识有个体的、也有群体的。 ”
所以这部电影呈献的有个体潜意识的运作:(Leonardo DiCaprio 多年隐藏对丧妻的愧疚。)
也有集体潜意识的创造:(如何转化 Cillian Murphy as Robert Fischer, Jr., the Mark 对丧父的伤痛、以及他和父亲的关系。)
我最有兴趣也看得最爽的就是六个专才如何对 Cillian Murphy 做出 inception 的过程。梦中进入梦。梦里又梦、再梦里又梦。四个层次。
爽!
这样的 idea 不新,可是能够这样展现群体创造四层梦境而植入新思维;这个才叫人惊叹!
我觉得辅导过程就是一层又一层意识的揭露。而导演觉得作梦过程就是一层又一层潜意识的瓦解。那是异曲同工的。很棒!
***
3。
第一个梦境。下雨天的城市。
有训练过的斗士来维护主人。
下雨天最能够说出一个人忧伤的状态。完全可以说出 Cillian Murphy 对丧父的心情状态。训练过的斗士不断攻击那五个专才。结果,Ken Watanabe as Saito 中枪。
我觉得这些斗士隐喻着我们内心有一股不想要别人了解我们内心的想法。 所以我们产生了防卫机转。越防备别人,我们的斗士越懂得如何攻击助人者。
那些我们想要协助的个案,如果他们陷入问题太深,很多时候他们只需要我们认同而已,而非去改变他们。当他们知道我们想要去改变他们,他们一定会用许多理由来反驳我们。
专才勒索 Cillian Murphy,无非是想要得到更多的资料。 因为那个密码是转化最重要的关键。
所以一开始,在辅导的过程里,我们常听对方说说,让他自己的资料浮现,然后我们要去分辨那一个才是最重要的密码。
他们五人继续带领 Cillian Murphy 继续走入第二个梦境。
***
4。
第二个梦境。梦境里是用饭店来做场景。
我觉得屋子、城堡、饭店;只要是一栋建筑物都可以代表我们内心的世界。 里头有许多房间、代表着我们在同一个时空里的不同体验。
这个梦境里,Leonardo DiCaprio 很聪明。
他要 Cillian Murphy 自己自愿进入 第三个梦境,所以他一定要和 Cillian Murphy 建立良好以及信任的关系。
在辅导过程里,如果我们要个案毫无保留带领我们走进他们的堡垒,我们需要他们相信我们的善意。相信我们的无害性。相信我们良善的动机。
所以,让对方自动也自愿继续揭露更深的自己,而不像第一个层次的梦境里头,打他、勒索他、强迫他说出他的密码。就像他们在策划如何闯入他的梦境时候,说了几个要点。
“一定要正面思维。正面思维的影响比负面思维的影响来得更有 impact、更深远。”
我觉得导演以及编剧的,他们是很棒的思想家。 一步一步带领我们走入我们深层的人性。
这个梦境里,不时出现了两个小孩。 那是 Leonardo DiCaprio 的两位孩子。 为何在这个梦境里出现?
意味着助人者协助个案,往往也会不小心揭露自己的过去。当他同理 Cillian Murphy 的丧父经验以及 Offer his own help的时候,孩子出现了。 也就是说他孩子其实也失去自己的父亲。
因为 Leonardo DiCaprio 的孩子已经很久没有见过他了。他们都很思念他。他们都拥有对父亲失落的感觉。
因此,在他眼中,Cillian Murphy 也是失去父亲的一个孩子。他自己是父亲的角色,Cillian Murphy 是一个失去父亲的孩子角色。 所以他们彼此共同的伤痛,搭上了。
所以 Cillian Murphy 以及 Leonardo,DiCaprio 的潜意识有了个交界的 area。
现实中,作为助人者的我们,也常遇上这样的状况。 表面上看似我们在帮助个案,其实内心有一个部分我们知道个案的问题显现也在提醒我们内心当中还有一些还未痊愈的伤口。
所以每一个眼前的个案都是我们生命伤口的温柔提醒。提醒我们哪些伤口还需要多一些关爱来敷伤。
Leonardo DiCaprio 选择不去看那两个孩子。 不想被那两个孩子而困扰他的工作。
就像我们现实中,许多助人者在协助个案的过程,不愿正视自己的伤口。继续工作,继续扮演一个专业角色的工作者继续工作,而掩埋了个人的伤口不去理会。
Leonardo DiCaprio 很成功。因为他有经验。也很专业。他完全不在困扰之下,协助了 Cillian Murphy 自愿走入第三个梦境。
Cillian Murphy 进入了第三个梦境之后,
他的 body guard 就在饭店里出现了。
其实也是告诉我们:当我们的个案相信我们的时候,其实同时他们也是一直在猜疑我们、质疑我们。
这两股力量,让他们和我们一面走、一面运作。 无非告诉我们成长自己以及保护自己,
有些时候,两者是无法共存的。
成长自己难免会有受伤的冒险。
保护自己难免会有停顿的阶段。
走,我们去第三层梦境看一看。
***
5。
第三个梦境。
白色的雪山。我猜这个是隐喻着我们的潜意识在很深层里头,它可以是很纯净的。
所以那是一望无际的雪山。
在那一望无际的雪山里头,有一座城堡。(也称为迷宫。)那迷宫里,就是我们可以得到和解的地方。可是,它是拥有最多也最强的兵士来保护。
潜意识很狡猾。其实我们的思维都很狡猾。
尤其是小我的思维。 它给你很漂亮的情境、告诉你那儿是纯净的。
可是它也给你许多防卫的理由,告诉你城堡是不可靠近的。只要你一靠近,你就会被兵士枪杀。
为何兵士(小我)枪杀我们?因为我们一直以来是凭着那种思维而活着,当如果我们的思维改变或者瓦解,那么,我们的小我就会死亡了。 所以我们的小我需要不断地灌输自己:你是不值得被爱的。你是不值得被尊敬的。你从小就是一个父亲不爱的小男生。 无论你如何努力,你是一个很糟糕的人。 你不配拥有美好的生命。
然后我们用许多理由来巩固我们的想法。 也用许多我们的经验来肯定我们的想法。
把这些理由以及经验都锁在迷宫里头的一个房间里。这个潜意识的地方,才是我们要走进去的地方。
很多人,都不知道自己的迷宫在那里。所以不断地继续猜疑别人。攻击别人。
Cillian Murphy,他找到自己的迷宫。他愿意走入那个迷宫里头的房间看一看自己的内心到底藏着什么?
可惜。可惜。 还欠几步,Leonardo DiCaprio 潜意识里头的前妻出现了。
Marion Cotillard as Mallorie “Mal” Cobb, 一枪把 Cillian Murphy 杀死。
我看到这里。简直就是一枪把我头脑也轰炸掉。
是呀。
如果你有带领工作坊的经验,如果你有曾经协助个案很多年的经验,你会发现往往把我们卡住的,不是个案的问题、不是个案的事情。而是我们自己的 Personal self 里头还未解决的事情,而挡住了我们去帮助个案。
譬如说:是助人者的你被你的前夫抛弃,
因此你鼓励现代的女性要活出自己、选择主动离婚。 (其实你也一枪把你的个案给杀死。)
是助人者的你压抑自己同性恋倾向,因此你对所有前来对自己性取向困惑的个案说他们都是可以矫正成为异性恋者。(其实你也一枪把你的个案给杀死。)
是助人者的你和父亲的关系没有得到一个很和好的结束而父亲去世,因此你对前来的父亲个案都投以冷漠的态度来协助他们。(其实你也一枪把你的个案给杀死。)
Leonardo DiCaprio 最大的心理问题就是他没有办法阻止他的妻子自杀,而目睹也参与了整个妻子自杀的过程。他里头有许多的愧疚、也有许多的内疚、抱歉以及自责。 他无法得到自己对自己的宽恕。
因此,他看到 Cillian Murphy 想要走进房间和爸爸有一个心灵上的和解时候,他的前妻(他自己投射出来的角色)一枪把 Cillian Murphy 杀死。 这不是 Leonardo DiCaprio 可以控制的。因为那也是他潜意识所勾起的。
就像是我们现在社会里头许多的助人者,他们也不想这么做的。可是他们的潜意识不断做出他们也觉察不来、控制不来的事情。 而干扰助人者与个案的治疗关系。
因此,倘若我们都不处理我们过去的伤痛,我们的伤痛会不断干扰我们助人的过程。
眼看着被枪杀的 Cillian Murphy,Leonardo DiCaprio 的女助手 Ellen Page as Ariadne, the Architect 建议他:他需要走入另一个梦境把 Cillian Murphy 救出来。
那是第四层梦境。那是助人者的梦境。 也就是难度最高的梦境。
***
6。
第四层梦境。
这个梦境是建立在海洋旁的一座大城市。
那是助人者的梦境。
里头的有许多高楼正在倒塌。没有人居住的一座大城市。意味着,你越走入更深沉的意识,你的生命本质都是孤单。
我觉得导演把 Leonardo DiCaprio 的内心形容得很好。Leonardo DiCaprio 的心灵潜意识看似很华丽、其实空洞得不行。孤单到极点。这何妨也不是我们这些助人者的提醒!
下一个场景是一间房间。Leonardo DiCaprio 自己的家。里头有 Leonardo DiCaprio 的太太以及两个孩子。就是这么简单。
这就是 Leonardo DiCaprio 现实生活中最无法搞好的关系。夫妻关系以及亲子关系。
他对太太自杀的亏欠。他对无法养育孩子的亏欠。 这些自责的负担,让他很难过。也让他很无力。
就像他带着女助手走入他的家时候说:“一些很小很小的思维,它会渐渐改变你的命运。”(大意。)
一个人的自责、亏欠、以及遗憾,会决定一个人的命运。 哪怕它们一开始都是很小很小的思维。渐渐地,它们会掌控一个人的整个命运。
他坐下来和太太的对话。其实这个太太也不是真实的。 是他自己投射出来的太太。
也就是我们专业术语:“Internalized figure。”(内化人物)
每一个人身边的人,都是自己 internalized 出来的人物。 你用自己的眼光去看你身边周遭的人,他们未必只是你看到的部分,只是他们的整体是你无法完整看出。 你只想看到你自己想看到的部分。
太太不断告诉他:她是真实的。
他不断告诉太太:你不是真实的。
虽然他口口声声说太太不是真实的,可是他赋予她强大的力量。 他留下她。他无法让她离开。
他走不出丧妻的失落。
所以他需要继续和她对话。说出他心中的难过、亏欠、自责。 他需要再次经历这些。
就像我们这些助人者,不要以为我们逃得过过去的伤痛,你越想继续帮助我们的个案,你更要好好去处理自己过去的伤痛。
经历它。体验它。赤裸裸去重新体会它。在你还无法放下它之前。
他请 太太 释放 他的个案。其实是 他 自己释放了个案。
他抱着痛苦着的太太说:“我们曾经拥有许多幸福的日子。”
这句真好。
其实能走过失落,往往是因为我们能记住那些幸福的时光。
Cillian Murphy 被救回来了。 他在第三个梦境醒来。真棒!
写到这里,我觉得编剧的人,真棒!
***
7。
搞定了助人者的内心混乱,现在是一层又一层上回去。
回到第三个梦境。
Cillian Murphy 醒来。他站起来,一步又一步走到那间房间里头。
房间打开。里头躺着的是那个奄奄一息的父亲。 (我猜中。我猜他需要和爸爸对话。)
走前去,他蹲在爸爸的床前。爸爸用回同样的语气说:“我很失望.....”
Cillian Murphy 回应说:“我知道你很失望我这一个儿子。”
爸爸说:“不是的。我很失望....... 你要像我。”
这完全是导演的企图心。导演在 hard sell 辅导术语里头的 self - differentiation。自我分化。
自我分化是一个自我成长很重要的概念。 如果我们要脱离父亲以及母亲的概念之下,我们需要把自己分化出来。 也就是要我们如何挣开父亲的枷锁、脱离母亲的脐带,而成为一个实实在在的自己。
这是孩子一生中要落实的工作。
如何活在一个不需要父亲作为基准、母亲作为衡量的状况,这是自我分化最大的功课。
自我分化最大的障碍来自于父亲或者母亲的期待或者忽略。 过分的寄望、以及大量的忽略都会导致一个小孩很难从父母身上得到分化。
譬如:父亲给予过高的期待,让孩子无法成为自己。让孩子不断矮化自己。
譬如:父亲展现大量的忽略,让孩子一直让自己的生命不断在家庭关系里头去弥补父亲的忽略。让孩子不断累坏自己。
像这样的状况,我都觉得他们需要离开父亲。 当他们真正可以离开父亲的时候,我想:也就是他们真正可以和父亲连接的时候。
关系就是这么诡异,你越能够放下的,你就越能够拥有。
因此,Cillian Murphy 按着密码,打开爸爸用手指指着的保险箱。
里头有一份遗嘱。还有一个小时候的Cillian Murphy送给爸爸的小纸张风车。那一只小纸张风车里头藏着父子难以说出的情。
两人相望。
在死亡面前,他们得以救赎。得以和解。这是全人类共同渴望的连接画面。
我相信每个人都有一个这样的房间。 渴望被和解。渴望被救赎。
然后 Cillian Murphy 一层又一层地离开梦境。
他得到的收获是:“我可以做和爸爸不一样的男人。而我和爸爸是相爱的。”
一个男人要长大。他需要离开爸爸。也需要回到爸爸的身边。那么他(雄性的部分)长大的过程就得以完整了。
一个女人要长大。她也一样要离开妈妈。也需要回到妈妈的身边。那么她(雌性的部分)长大的过程就得以完整了。
好棒。好棒。
***
8。
结局。
Cillian Murphy 有一个很好的结局。
可是, Leonardo DiCaprio 呢?
我就不告诉你了。
虽然我有自己的看法。
我觉得 Leonardo DiCaprio 在结局的时候 已经被 Inception 了。
可是,我就不在这里说了。
很棒的一部电影。
感触的影坛从今能超越 Christopher Nolan 的,唯有他自己了。
一个英国天才导演,他仅有40岁。好厉害!
以量 不愿入睡。一定要赶紧完成自己今晚所获得的兴奋。
完成于 18/07/2010 11:55 p.m.
五杀英语 在 拿督雷智雄博士 Dato' Tony Looi Chee Hong Facebook 的最佳解答
营销鬼才“失传的37个营销秘诀"
一、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话。
只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交!!
例:习主席的内心对话是"钓鱼岛";老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"⋯⋯
找到对方内心对话的四个步骤!
1、走出自己的世界!
2、走进对方的内心世界!
3、将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!)
4、将他带进你自己的世界!
让客户主动找你!!
案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊"救命",结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救!
一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!!
二、永远不卖承诺,只卖结果!!你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!
所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!只讲结果!!只讲客户最想要的结果!!
例如,女人买化妆品不是为了"美",而是为了姐妹们羡慕的眼光,为了留住好老公,为了赶走小三,为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果!!
把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!
描述结果的关键点:
1、让客户最轻松达到结果!
例:减肥产品广告:睡觉也可以减肥!
2、让客户最快速达到结果!
例:10天讲一口流利的英语!丰胸产品广告:28天勾回男人的心!
3、让客户最安全达到结果!
例:可以喝的洗面奶!
三、没有营销,只有人性!
营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!!
例:床单广告:我们的床单可以让你的老公想家!
人性的悬机:
1、身份感!
人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!
要学会给员工身份,给客户身份感!!
例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让公司没有员工,都是有身份的人!
2、渴望!
产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关,后广告!
3、好奇心!
瞬间启动对方好奇心的3个秘方!
销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍!
四、理由!
不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!
任何事情的开始都会有个理由!
必须要找到成功的理由!根本不要总结失败的理由!!
必须要找到让业绩好的理由!根本不要总结业绩差的理由!!
一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!
沮丧是昂贵的浪费!
低潮是最致命的伤害!
抱怨是最大的无能!
让企业基业长青,永不倒闭的秘决!!
1、找到让企业做大做强做久的7大理由!!挂在墙上!!让你快速从低潮中跳出来!!
2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由!!
面对业绩目标,不要先给方法,要先给达成收入目标的理由!
如果不帮员工找到达成收入目标的理由,员工就会帮你找到倒闭的理由!
3、帮客户找到购买你产品的7个理由!!每次都告诉他这7大理由!!
例:告诉老公:"我发现你越来越爱我,你告诉我你这么爱我的七个理由!"反复问,老公一定越来越爱你!)
4、营销就是打破对方的平衡!
让对方意识到问题的严重性!
在你的领域,客户是没有能力知道自己想要什么的!他只知道肤浅的,表面的!所以要走进客户心里,帮他认识问题,找到需求!
每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子!!!因为客户没有安全感!
客户最需要的是在付款瞬间的服务!每次在客户付款后马上要做的事:
1、给他一次梦想成真的体验!
2、给他意料之外的惊喜!
3、用服务触发他的内疚感和自豪感!让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感!
五、客户见证
永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说!!一个客户见证胜过你的千言万语!!
客户见证要素:
1、名人见证;2、见证结果,不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、同行见证。
六、不卖产品只卖方案!
1、方案要无懈可击!
2、要让客户无法抗拒!
解决客户抗拒的最好方法是不去解决!要让客户在一开始就无法抗拒!
3、是客户要买,不是你要卖!帮助客户意识到找你购买是最好的选择!!
4、让购买的人惊喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔!
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基本个人消费介于RM150左右.
1)什么是Rum?
朗姆酒(英语:Rum;西班牙语:Ron),又译作兰姆酒或蓝姆酒,港澳译为冧酒一种蒸馏酒,用甘蔗相关产品,如糖蜜,或是甘蔗原汁等,作为原料,再经发酵及蒸馏过程制成。16世纪时,西印度群岛盛产甘蔗,当时用古老的方法提炼蔗糖,即加热甘蔗汁以蒸发水分使蔗糖结晶出来。这种方法到最后总有一些含高分子的残液无法继续加热,否则会炭化,早期这些残馀的糖稀或糖蜜只能用作焦糖,但后来新英格兰的殖民者发现可以用以酿酒,朗姆酒于是诞生。朗姆酒利用廉价的原料,酿出即卖,没有储存期,味道辛辣刺喉但价格相当便宜,且对坏血病等海上职业病有抑制的功效,酒精也能对在船上放置已久的淡水杀菌消毒,所以很受生活在艰苦环境的水手和海盗的青睐,有的船长甚至用兰姆酒为水手发工资,兰姆酒迅速在大西洋水手和加勒比海海盗中风行开来。
目前朗姆酒的生产已经为了符合现代人的口味,增加了储存醇化期,因此比较绵软顺口,有焦糖香味,是配制鸡尾酒必不可少的原料。
■ 营业时间■
星期日至四 = 4pm-1am
星期五及六 = 4pm-3am
■ 更详细的The Rum Bar KL介绍■
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■ The Rum Bar KL官方网站■
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“唯一继承者”(英语:Taste of Love)为台视周五优质戏剧。为央视自制偶像剧,由张睿家,宋芸桦,杨晴,戴祖雄领衔演于2015年8月开镜。 2015年10月17日起周六晚间10点在TVBS欢乐台及LINE TV同步播放。剧末播出“甜点时间”,以幕后访问和漏网镜头为主。而在央视戏剧官网和脸书专页,也有推出“味道继承“纪录关于剧中菜肴在台湾某一餐厅或民族,面临失传危机的纪录片。2015年12月22日全剧杀青。