關於 引引分店 ，我們在網路上蒐集到這些相關的討論、資訊與評價

一位热爱戏剧的她非常有喜剧天分很善于搞笑，不屈不饶勇于面对挑战越战越勇的女艺人， 从当初毫不起眼的小角色到一部中文舞台剧《狐说》而获得第六届戏炬奖最佳女主角奖项， 还因为【初恋红豆冰】肥妹的角色而爆红， 进军海外获得中国湖南卫视邀请主持生活资讯节目《省时生活》，使她的演艺事业更上一层楼，因为疫情让她成为著名的 #直播吃货 ， 商家喜爱的网卖带货达人
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约定大家来认识这位自信的女孩，如何转换她的生命之路吧！
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📍台南｜中西區｜BKSK鬆餅
#塔妮吃飽飽 #塔妮吃台南
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上次在限時動態分享了在台南意外遇見的乳酪鬆餅
結果訊息就被問爆了、不敢再拖延症趕緊分享一波
他們在台南有兩間店面喔、一家在衛民街一家在國華街
我遇到的這家分店是在國華街
台南國華街真的是超級多美食大集合呀‪⸜(*ˊᵕˋ* )⸝‬
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其實一開始是被他們家超可愛Logo吸引
明亮鮮黃的店面風格像極了心齋橋的街邊甜點店
我們嘗試的是生乳小鬆餅系列、冰冰的吃法很適合夏天
另外也有現煎的熱鬆餅系列～可以照自己喜好挑選
私心很喜歡他們家鬆餅微帶Q勁的鬆軟口感！
脆口的OREO搭配香草乳酪吃起來一點都不甜膩
意外地很爽口～很適合不喜歡吃太甜的朋友選擇
莓果森林乳酪鬆餅則是少女心的粉色莓果醬
濃郁乳酪香氣搭配酸甜的綜合莓果醬讓人很滿足呢
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✔️BKSK鬆餅 @bksk_tainan_pancake
🔸香草OREO乳酪鬆餅 $55
🔸莓果森林乳酪鬆餅 $70
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🔍#台南美食 #台南甜點 #國華街美食 #中西區美食 #台南下午茶 #中西區甜點 #平價美食 #銅板美食 #隱藏版美食 #台南中西區美食 #台南隱藏版美食
🏠 台南市中西區國華街二段99號
🕒 12:00-20:00
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🔖 分類 #塔妮吃甜點
✏️ Instagram 搜尋：satani815
✏️ Facebook 搜尋：塔妮貓的美食探險
✏️ Menu 美食誌搜尋：塔妮Satani
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【一連七集，第五】哈佛知識分享: Trade-offs 如何「取捨」?

你要取得更多，就要捨棄更多。「取捨」is tough, but you have to do it!

股神巴菲特 Warren Buffett 有句名言好影響我:

"The difference between successful people and really successful people is that really successful people say no to almost everything.‘’

成功及非常成功嘅人分別就係非常成功嘅人對絕大部分事情都係 say No.

識我嘅朋友都知道，我經常講:「我乜都唔識、乜都唔買! 我只買幾千萬以下香港嘅街舖。 我唔買樓、唔買工廈、唔買商廈、唔買農地、唔買車位/骨灰龕位、唔買大灣區、英國樓、非洲農地、 火星月球。 全部都唔買，送畀我都唔要。Again … 我只買港幣五六千萬以下香港的街舖仔。 香港有十萬間，買十世我都買唔晒! 呢世我只想買一千間。」

哈佛大學教授 Michael Porter 亦講過: “Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do."

策略就係要以「取捨」去競爭。 策略嘅精髓就係要知道唔做乜!

上一集講過，何謂一個好嘅策略 Good Strategy? 教授 Michael Porter 話要經得起五個 Tests:

A distinctive value proposition 獨特的價值主張

A tailored value chain 度身訂造的企業價值鏈

Trade-offs different from rivals 同競爭對手不同的「取捨」

Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動要配合

Continuity over time 持續性、持續性，不能一時一樣

今集同你講第(3) Trade-offs different from rivals 要贏，就要有同競爭對手不同的「取捨」。

What are trade-offs?

"Trade-offs are the strategic equivalent of a fork in the road. If you take one path, you cannot simultaneously take the other." by Michael Porter

「取捨就好似去咗一個交叉路口咁， 你只可以二選其一，唔可以兩條路都行晒。」

做生意，唔係多啲，就好啲。 多啲產品、 多啲服務、多啲客戶， 唔代表你就係好啲。 因為你營業額可能多咗三成， 但利潤反而可能無咗一半。 咁我就情願營業額細啲，利潤多一倍好過。 記住一開始嘅時候我話 Michael Porter 講過:

"Competition is not about being the BEST, not about MARKET SHARE. Competition is about being UNIQUE, about earning PROFITS" by Michael Porter

競爭唔係要做到最好，最大嘅市佔率。競爭係要做到最獨特，同埋賺到錢，長遠地賺錢。

幾年前我講過，香港週街都係髮廊，但點解有間特別唔同?

video …

QB House (Quick Barber) 就係做咗好多「取捨」 trade-offs ， 好多嘢唔做，但反而吸引咗一班想「快、靚、正」 ，但又唔想求求其其、 污糟邋遢剪個頭髮嘅繁忙上班一族， most likely 男士們、三四五十歲左近。10 minutes, just cut!

QB House 專注培訓、建立系統，令呢班目標顧客群由原本一兩三個月先剪個頭髮，而家一兩三個星期就去剪轉一轉。 剪快咗、剪多咗，就令QB House 同佢嘅髮型師雖然做少咗嘢，但反而收入及利潤上升。This is what I call "trade-offs", LESS IS MORE!

就係因為 QB House 嘅 Trades-offs 同一般髮廊嘅競爭對手唔同，當初首創新嘅經營模式係日本做到最獨特， 亦都解釋咗點解佢1996年由東京一間開始， 短短幾年間就能夠開到全球幾百間分店，2018年仲係東京証交所主板上市， 依家市值近20億港幣。 雖然有好多人想抄佢，QB House 嘅專注，佢 make 嘅 trade-offs 至今依然令佢每年生意額都上升，到今日都保持住係「速剪」行業嘅領導地位。

我成日都話，「當你乜都做，等如你乜都唔做!」 …. 因為你無樣嘢做得好、無樣嘢做得專。When you please everybody, you please nobody. 做生意要「取捨」，唔放手，唔會得到更多。

可能你會覺得 Just-Cut, QB House 都做咗啦。 做髮廊仲可以點變? 根據 Michael Porter，大把方法變。 最緊要就係，唔係人做你做。Your trade-offs have to be different from your rivals, then you have a strategy.

你嘅「取捨」要同你競爭對手唔同，咁你就有好策略。人哋 Just-Cut, 咁你可唔可以 Just Perm 電髮? Just Color 染髮? Just Blow Dry 吹頭?

唉! Just Blow Dry? 美國加州有間咁嘅髮廊 …

佢就好似係 QB House 嘅翻版，但係 No Cuts No Color, Just Blowouts. 齋吹頭! 美金$40，45分鐘時間，班目標顧客群，即係長頭髮嘅二三四五十歲女士們， 就可以 enjoy 喺個輕鬆嘅環境洗下頭、按下頭、吹下頭、飲杯 champagne、聽下音樂、Relax 下，就有個清神爽利嘅頭見人!

因為做得夠專，懂得運用 Michael Porter 所指嘅 trade-offs ，同一般髮廊競爭對手唔同嘅 trade-offs, 好多女士就個個禮拜去幫襯，relax relax 下。2010年由美國加州第一間店開始， 十年間，全美開超過一百間分店， 擁有超過5000個髮型師， 每次美金$40，每個月幫緊20萬個客人吹頭。 淨係吹頭，依家營業額每年超過一億美金。

全球最大嘅傢俬公司，IKEA， 又係另一個Michael Porter 所指 Trade-Offs 嘅典型例子。佢由產品設計 (自己裝嵌)、產品種類 (簡單得來又多幾樣選擇)、 自己推住架車嘅購物模式、至到客戶服務 (間舖頭永遠唔易搵到人幫手，人客自己搞掂，慳番啲成本，換取平啲價錢)，到最後排隊畀錢、自己包裝、抬件貨返屋企 …. 如果唔係送貨要額外收費 (無得免費)。IKEA 成條嘅企業價值鏈 value chain 都係同其他一般嘅傢俬公司好唔同，有好唔同嘅 Trade-offs 取捨。

IKEA 嘅「取捨」，就能夠吸引咗一班 “with a thin wallet" 想價錢平，但又想 good design, 唔介意自己辛苦做多啲， 工餘時間，甚至乎自己花成日裝嵌埋嘅顧客。IKEA 明白佢唔會 serve 晒所有人。 我以前係美國讀大學、 或者啱啱出嚟 New York 做嘢，都好鍾意去 IKEA 買嘢，因為平! 而家? 叫我花成日嵌件傢俬，睬你都傻! I was an IKEA Customer, but not anymore! It's OK, you cannot please everybody! 做生意就係個「取捨」! 賺到錢就得啦。

美國最賺錢嘅航空公司 Southwest Airlines 西南航空都係一樣，No first class, No meals, No assigned seats, No baggage transfer, No planes other than Boeing 737s, No International Flight … so on and so forth.

無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運 、除咗波音737乜嘢客機都無、無國際航線。 仲有好多都比一般其他航空公司無。

但就係因為「冇」， 運動複雜程度及成本下降，Southwest 就可以專注做以下幾樣嘢特別好，就係「平」、「快」、「準時」、員工做得開心自然服務態度更好。其他乜都無， 但未必個個客人都啱!

於是 Southwest 有個好出名嘅 "Pen Pal" 故事，就有位乘客 Mrs. Crabapple， 經常好唔滿意 Southwest Airlines 乜都冇，無頭等、無飛機餐、無預設定座位、無行李轉運等等等等， 經常寫信去 Southwest 投訴，呢個「筆友」"Pen Pal" 個個客戶服務部同事都怕咗佢， 寫完又寫， 回覆左又寫，投訴完又投訴。 直至客戶服務 部嘅同事們都冇計， 叫當時嘅CEO/創辦人 Herb Kelleher 回覆。佢點寫? 真人真事! 60秒內，佢回覆:

“Dear Mrs. Crabapple. We will miss you. Love, Herb." 即係話，請佢走， 唔好再返來!

聽落好似好搞笑，但Michael Porter 話呢個係一個典型嘅 trade-offs 例子，you cannot please everyone. 記住，一開始嘅時候，我講過:

"Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what not to do." by Michael Porter.

策略就係要以「取捨」去競爭。 取捨嘅精髓就係要知道唔做乜!

"When you try to offer something for everybody, you tend to relax the trade-offs that underpin your competitive advantage." by Michael Porter.

當您嘗試做曬所有嘢去服務每一個人，你嘅「取捨」就會減少， 同時亦都會減少你嘅競爭優勢。

善用 Trade-offs 「取捨」去增強自己競爭力嘅機會隨處都係，爭在你願唔願意「放手」，先能夠取得「更多」。

包括我自己在內， 如果我乜嘢地產項目都投資，有賺錢就買， 甚至乎集資錢多地盤都搞埋， 我只係一個三四流嘅地產發展商。 我點同新鴻基/恒基/長實打呢? 但我專注幾千萬以下嘅香港街舖，我就係一個一流嘅商舖基金公司， 全香港人， 包括所有大嘅地產發展商，係街舖買賣都唔會夠我來。 社運/肺炎後，全香港買賣舖無人夠我哋多，呢個係事實!

"Trade-offs are choices that make strategies sustainable because they are not easy to match or to neutralize." by Michael Porter.

「取捨」會令到策略更有持續性，因為競爭對手 好難去複製或抵消你嘅優勢。特別是你嘅 first mover advantage 先行者優勢。

我係香港第一個商舖基金，就永遠都係香港第一個商舖基金。只我哋專注，未來幾十年，我知道係香港嘅街舖，無人會動搖到我哋嘅領導地位。

即是有人入嚟炒，Michael Porter 話新入嚟嘅 「模仿者」好多時都只係做 Straddling 跨騎， 即係好似「一腳踏兩船」咁， 自己本身嘅本業又做，商舖又做，結果兩邊都做唔「專」。

就係因為有自信我先咁講。因為好似今集一開始咁講，根據 Michael Porter 嘅 "Trade-offs different from rivals"， 我哋係放棄咗好多嘅嘢，同競爭對手大大唔同，先能夠建立到我哋今日係香港街舖嘅領導地位。 只要我哋專注，我哋嘅基金投資者會賺錢! I know it. 但如果有一日，我開始搞工廈、搞商廈、搞地盤、搞英國樓、搞埋茶餐廳、 補習社 、 酒樓、酒店等， 就係投資者應該攞錢走嘅時候! 乜都做，就開始等如乜都唔做!

你呢? What are your trade-offs? 你的「取捨」同競爭對手有咩唔同呢? 抑或人做你做，人客想要乜，你就俾佢乜呢?

There is no problem with that! 第一集一開始我就話，99%嘅公司都係咁，養家活兒可能好多年都冇問題， 但根據 Michael Porter，你只係停留係第二個 S - Sustaining 持續緊嘅階段。 做好多年，搵到食，但可能仍然冇人識你，無突破。Survive, Sustain, 但要去到第三個 S, Succeed, I mean Super Successful 好似一支箭咁標上去，等如以上 QB House, DryBar, IKEA, Southwest Airlines 咁，你就要有 strategy 策略。 你嘅「取捨」trade-offs 要同競爭對手截然不同。

李小龍嘅名言，亦都係掛喺我公司office嘅唯一名言: "I fear not the man who has practiced 10,000 kicks once, but I fear the man who has practiced one kick 10,000 times."

李小龍唔怕嗰啲踢過一萬種唔同腳法嘅人。但佢怕嗰啲踢過一種腳法一萬次嘅人。 你嘅腳法又點呢? 有興趣一齊研究下點做? 聽多啲 Michael Porter，就來我星期六嘅早餐會啦! 下集我再同你講 (4) Fit across value chain 成條企業價值鏈的活動，如何配合去增強你的競爭優勢?

。。。。。

My hobby 《星期六早餐會》!

九/十月份早餐會 Topic: Applying "Michael Porter" to your business: How to compete and win!

哈佛分享: 如何應用「米高波特」於你盤生意? 點競爭? 點贏?

講起哈佛策略教授， 無人出名過 Michael Porter. 有幸我2017年在哈佛親身上過他教的課程， 今次早餐會同你分享，希望對你做生意亦有所啟發。

有興趣參加啦 😃 每次限四位 (包括我)。 人多傾唔到計。

9月份，逢星期六早上9時開始，約三小時。地點中環。

對象: 中小企老闆/創業者/公司管理層，連我限4位。

有興趣參加的話，請 whatsapp 你的名片給 Suki (我助手) (+852) 5566 1335。

我唔係靠呢行搵食，免費，我請食早餐 😉 Be friends ..... 有機會到時見你。李根興 Edwin

www.edwinlee.com.hk
www.bwfund.com

聯絡李根興 whatsapp (+852) 90361143

#michael_porter #競爭策略

(00:00:12)疫情無遊客 野柳老店促銷龍蝦拚買氣
野柳曾經是觀光客到台灣，必訪的景點之一，特別是大陸的遊客，但是疫情爆發以後，整個風景區變得冷冷清清，商家說生意一下子掉了九成，就連經營40年的海產店，都有歇業的打算。還好年輕人的鬥志沒有被擊垮，老店第三代，主打龍蝦大促銷，老闆說陸客不能來，總能吸引台客回流吧，而結合日式料理和傳統漁村快炒的龍蝦大餐，果然讓生意慢慢回溫起色。

店家資訊:
望海亭海鮮餐廳電話
電話：(02)2492-1605
地址:新北市萬里區野柳里港東路163-15號

(00:10:22)百元熱炒強強滾 年輕老闆搖滾創意
快炒店的生意要好，除了東西新鮮、價格實惠，翻桌率也很重要，這個年輕老闆拚翻桌率就有絕招，店裡播放的是搖滾樂。心意加創意，讓他40歲就坐擁4家店面，成為北台灣的熱炒大王。

店家資訊:
鑫鱻100現撈活海鮮
電話：02-2537-2698
地址： 10491台北市中山區吉林路254號

(00:17:56)昔日賭場今日快炒 鍋鏟翻轉人生
熱炒店的老闆年輕的時候經營賭場，周旋在黑白兩道之間。但是錢來的快去的更快，最後還是腳踏實地，靠自己的雙手打拼。他說人這個字寫起來很簡單，就只有兩撇，但是做人，尤其是好好的做人，其實一點都不簡單。

店家資訊:
胖子小吃部
總店地址：台北市大安區安東街50之6號
總店電話：02-2772-6920
分店地址：台北市松山區八德路四段279號
分店電話：02-2756-0882

■台灣1001個故事 說不完的故事
每周日晚間9點，請鎖定東森新聞【台灣1001個故事】唷！

更多精彩內容鎖定《台灣1001個故事》
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【まとめのまとめ】
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大した相談じゃないんだけども

確か今年の2月だったと
思うんだけど、

道を歩いてたら俺の前を
行く女性が突然路上に
しゃがみこんだんだ

俺は駆け寄って

「大丈夫ですか?
　救急車呼びましょうか?」

って声をかけたんだけど、

本人は

「ただの貧血なので大丈夫です。

　たまにあるんです」

と

とりあえず道路の
ど真ん中にし
ゃがんでるのはあれなので端に
歩くのを手伝って、

俺はすぐ近くにあった
自販機で水を買って渡した

実は俺はその女性の顔に
見覚えがあって、

(あっ、毎週通ってる
レンタルビデオショップの
店員さんだな)

って気が付いたけど口に
出すことはなかった

それからしばし様子見したけど、

本人は

「少し休めば大丈夫」

って言うし、昼間で
人通りも多い道だったので
何かあってもまあ
大丈夫だろうと思って俺は
その場を立ち去ったのね

それで、その日以降も俺は
毎週レンタルビデオ
ショップに通い続けてて、

その女性にレジを打って
もらうことも何度も
あったけど向こうは俺に
全く気が付いてないようで
淡々と仕事をこなしていた

その方が俺も気楽だし、

お互い店員と客以上の
会話をすることもなく今月に至った

ところが今日、例のごとく
その店へ行ってたまたま
その店員さんにレジを
打ってもらっている最中、

「もしかしてあのときの…」
って話しかけられた

「えっ、ええそうです」

「あのときは
　ありがとうございました。

　あっ、

　お水のお金お返しします」

「いやいいですよあの
　くらい気にしないでください。

　あの後大丈夫でした?」

「はい、おかげさまで」

「そうですか、よかった。

　では」

このくらいの簡単な
会話だけで終わったんだけど、

俺としては当然

(なんで今さら????)

って疑問が…

毎週のように顔を
合わせたのに唐突に
思い出すことなんてある?

今日の俺の格好はいつも
通りで変わったとこなんか
なかったしそれとも実は
向こうもずっと気づい
てたけど声をかける
タイミングがわからなかったとか?

いやそれにしては
8ヶ月ってのはあまりにも
引っ張りすぎだよね

不可解すぎて気になる
んだけどどういうことなんだろう

何か心境の変化でもあった
んだろうか



確信が持てなかったのと声
掛ける勇気が
なかっただけじゃない?



だとしたら8ヶ月もずっと
迷っていたのかな…

そういう人もいる、って
ことで納得しておくか…



お礼してくれただけマシじゃない?

多分店員さんは

(この人何事も無かった
ように店に来るけど声
掛けて言っていいのかしら?
違うって言われたら…)

とか悩んだのかもよw



8ヶ月も悩んでたとは信じ
がたいけどそういうことで
納得しとくわw



人が何か行動を
起こそうって思う
タイミングって気まぐれに
発生するもんだよそういう
ことで納得 より

そういう人もいる って
思うほうが今後楽になるよ
十人十色で千差万別だよ



レンタルビデオショップで
借りている履歴がなんか
いろいろアレだったとかは…



新しくコンタクトを変えたとか?
マジでその日に急に
思い出したってこともあるかも

気にしてない人って、

客でも何でも見えないもんだよね



横暴な彼氏と別れるかした
んじゃね?

礼を言うくらいで気がある
んだろとか責める奴とは
もう付き合わん!

ありがとうは常識だろ!!
って目が覚めたとか



その店に一日何人客来ると
思ってんだよw

数多来る客の中の一人の
顔なんて一々覚えないし
店員と目が合って愛想笑い
されただけで勘違いする
やつもいるからまともに
客の顔なんか見てないだけ

その日たまたまお前の顔
見てもしかしてあの時の人?
って思っただけだろ

助けてあげたんだから覚え
てるに決まってる気づい
てるに決まってるって
どんだけ自意識過剰なんだwwww



最近また貧血になって、

あのときの人
優しかったなぁってなっ
てた時期だったんじゃない?

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臺中市第二屆青諮會委員招募❗️熱烈開跑 🏃‍♀️🏃
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#臺中青諮會
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00:00 前導
01:06「臺中青諮會委員遴選活動」廣告段落
02:07 觀察一：超市食物搶空，居家浪費也大幅減少
02:40 觀察二：雖然民眾沒浪費，但生產源頭還是浪費了
03:34 觀察三：雖然可以用外送，但餐廳未必想要這樣做
04:23 觀察四：「非典型」外送平台興起
05:15 觀察五：講求「服務」和「氛圍」的餐廳，被迫轉型
06:10 觀察六：餐飲人才流失
07:18 觀察七：吃飯也要疫苗護照了嗎？
08:21 台灣的創意變通：聯名組合
09:16 台灣的創意變通：各種形式的外送與外賣
10:25 我們的觀點
11:14 結尾

【 製作團隊 】

｜客戶 / 專案經理：Pony
｜企劃：Elanor
｜腳本：Elanor
｜編輯：土龍
｜剪輯後製：Pookie
｜剪輯助理：珊珊、歆雅
｜演出：志祺

——

【 本集參考資料 】

→美食家的自學之路 Self-taught Gourmet ：如果餐廳要做外帶外送：https://bit.ly/3A8h8tG
→高琹雯：疫情警戒延續，外帶外送是一門長期生意：https://bit.ly/3h2VVK7
→美食家的自學之路 Self-taught Gourmet：疫情下餐飲業可能的走向：https://bit.ly/2UDJ1th
→Lockdown: 'We will have to throw our beer down the drain'：https://bbc.in/3dsf1Hk
→Covid-19: Pub closures 'will waste 87 million pints of beer'：https://bbc.in/3w36LEl
→名廚：餐飲人的挑戰：疫情期間怎麼做生意？：https://bit.ly/3jlQN5u
→名廚：餐飲人的挑戰：疫情期間怎麼做生意 系列短文 02：https://bit.ly/3Aa9ajJ
→名廚：餐飲人的挑戰：疫情期間怎麼做生意 系列短文 03：https://bit.ly/3jkdx5U
→餐飲人的挑戰：疫情期間怎麼做生意 系列短文 04：https://bit.ly/3A98Xxh
→東京餐飲圈破產創新高，名廚是怎麼持續展店的？：https://bit.ly/3h1yaC8
→逾 300 間餐廳永久歇業的紐約，台灣團隊卻異軍突起：https://bit.ly/3A7l6Tj
→後疫情時代，麵包店不賣麵包要賣什麼？：https://bit.ly/3Abj8kL
→數度封城的倫敦街頭空蕩蕩，台灣飲食潮牌 BAO 卻將迎來第六家分店！：https://bit.ly/2SxfCQQ
→法國政府超強紓困方案，仍有三分之二餐飲旅館業者再也無法重啟生意：https://bit.ly/2Tk0lmX
→台菜餐廳募款送餐挺醫護 一個月捐出近9千個便當：https://bit.ly/3jwIN1o
→I spent 30,000 euros on food for the restaurant and now I have to throw it away? ：https://bit.ly/3Aa9r6f
→「高雄好家載」計程車外送服務上線 「LINE熱點」點餐付款一鍵搞定：https://bit.ly/3gZcczL
→Food waste: Amount thrown away totals 900 million tonnes：https://bbc.in/3xYn9aq
→EXPLAINED: The rules in Germany on outdoor dining as bars and restaurants reopen：https://bit.ly/3qwvPm5
→抑制疫情 德政府將提供民眾免費快篩：https://bit.ly/3x5XsVw
→疫情沒人來！北市43年「菊元日本料理」宣布熄燈 餐具設備也要賣：https://bit.ly/2UbgKdi
→「疫起應援」萬華青年護家鄉 咖啡小店串連自救：https://bit.ly/2UFCuyg
→原文網址: 疫情沒人來！北市43年「菊元日本料理」宣布熄燈　餐具設備也要賣 | ETtoday旅遊雲 | ETtoday新聞雲：https://bit.ly/3hg06RQ
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