推行農業政策當然可能會失敗,但失敗了願不願意面對失敗來改善,還是硬拗就很重要了。
以前講過日本推動GAP的例子,人家沒幾年也發現失敗了,不好用難以推廣,所以馬上進行執行面的修正,但台灣當初是以日本推動GAP來模仿的TGAP改動就不像日本那麼快,雖然最後也是改了,但花了更久的時間。
再推動農村再生的方面,當然台日兩國都是失敗的,藉由一堆根本沒有實際經營經驗的大教授當顧問當委員,最後發包給一大票行銷公司,最後開一場曝光的記者會快樂一下,然後就沒了。
日本有一個DMO
(Destination Management/Marketing Organization)
日本觀光廳協助成立的組織,就是一個幫助某個地方整合資源吸引觀光客,打造觀光地方創生的模式。
DMO就是一個失敗的案例,這是一個商工會和教授以及所謂專家組成的團隊,很多成員本身並沒有所謂實體經營企業的經驗,團隊的成員也並沒有在被輔導的地方做一定時間觀察、討論,一進入"輔導"就開始放進自己不切實際的想法,但人家決定了補助金,所以導致因為補助金的關係後面的整修、建築與發展,深受DMO的影響。
正因為根本沒有商業經營的實務經驗,但後面有著日本政府協助的大筆預算,所以投入了許多吸引觀光但根本不符合後面營運成本的模式,最後就是一點點的收入,很高的維護,然後經營不下去,只好又投入新的補助金,然後一樣經營不下去的惡性循環。
熊紀三夫先生就是四國丸龜町商店街的投資受害者之一,過去這個商店街因為建築停車塔,有了停車費的挹注後,多了可建設的經費,那麼當然首要目的一定是翻修、改造商店街,然後DMO就來了。
DMO來了之後,帶來了大筆的補助金進駐,但是卻規劃了超過百億的翻修費和其他設置改裝(光是天頂棚就要100億日幣,第二張照片),在四國那邊搞得好像很歐洲的樣子,後續的營運成本大增,但遊客頂多來一次就不來了,在成本大增收益減少的情況下,最後反而導致商店街衰敗的更快。
為了補助、計畫的經費做了完全不適合的投資而導致失敗,這種例子過去也發生在台灣對史瓦濟蘭的木瓜輔導上,當地農耕隊的人員覺得要推動小果種木瓜以當地的消費為主,但台灣的審查教授卻覺得要種植紅妃這種高產量的木瓜,最後高產量一顆很大的紅妃木瓜因為單價太高根本賣不動,造成悲劇。
有些教授講的頭頭是道,但對實務的理解可能比廟口下棋的阿伯還低,就像某個大主委當上了主委才去過批發市場,才知道批發市場怎麼運作,那到底以前有什麼臉在講農經產銷?
日本其實失敗的政策也不少,但人家能檢討失敗,逐漸修正,逐漸走出一條能競爭的道路,至於那種明明有害說成有益,也解釋不出哪裡好,只能Z大於B或者是夭壽讚就帶過,以後怎麼會有辦法面對失敗進而改善呢?反正都是別人的錯,粗暴的言論大可不必,大家只要對黨有信仰,沒有一切有問題。
同時也有1部Youtube影片,追蹤數超過60的網紅守望家園.改變金門董森堡,也在其Youtube影片中提到,感謝觀光處在疫情期間的辛勞付出,本次業務報告森堡就之前的提案與業務報告內容提出以下建議: 1. 去年的會議中森堡與蔡水游議員聯合提案建請縣府研議金門周遊券,但迄今只收到觀光處回覆有獅山砲陣地收費營運計畫(未收到實體內容),與我們的提案相去甚遠,我們當初的提案建議的不是單點收費而是整個路線帶狀串連機...
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//乾杯開線上超市、推訂閱制 董事長:燒肉店回不去了! 商周-李雅筑
台灣最大的燒肉集團乾杯,真的變了很多!
去年7月,它打造生鮮電商平台「乾杯超市」,販售和牛等冷凍品,甚至開發給寵物食用的高檔寵物產品。
今年6月,它再推出月付3千6百元以上的訂閱制「宅家乾杯」,在線上,他們天天開直播,還成立私密社團,由店員傳授烤肉技術,讓你在家也能彷彿在燒肉店烤肉。
從寵物生意到訂閱制,去年營收達28億元的它,為何那麼急?
6月中,我們專訪乾杯集團董事長平出莊司,他首度對外公開他的思考:燒肉店回不去了,過去的燒肉店模式,將走入歷史!
疫情當下,透過視訊採訪,他要我們想像這畫面:「你想想,我們的店很小,不斷塞客人進去,因為我們賣點是互動,尤其每晚的『8點乾杯』活動,這是密集空間下的熱鬧氛圍,但疫情來了,這還能成立嗎?」
他口中說的「8點乾杯」,正是乾杯的崛起關鍵。每天的晚上8點,乾杯的門市員工會拿起大聲公吆喝,介紹每桌客人的故事,接著,只要顧客當場親吻,就送出1盤牛五花,時常搞得現場嗨翻天。
然而,他說:「外送平台崛起,消費者會發現,不用去餐廳,也可以有很多選擇,當人們怕接觸後,未來,只有8成的人會回到店裡。」
第一步》做電商生意
定位模糊,遇口碑流量考驗
為了突圍,過去1年,乾杯經歷了一場不停「做中學」的旅程。
去年7月,當時台灣疫情穩定,許多餐飲業都正忙著衝業績,乾杯卻不敢懈怠,疫情讓他們發現,不能只靠實體燒肉店衝營收,他們得在網上做生意,降低營運風險。
身為台灣第一大高等級澳洲和牛進口商,過去,該集團就將進口牛肉再販售給餐飲業者,雖然僅占營收約6%,但中央廚房的包裝和冷鏈配送都有技術,應不成問題。
不過,當他們要把和牛在網上賣給一般消費者時,上線半個月,訂單破百筆,但後續業績卻不如預期。「嚴格來說,客人並沒有理由在我們電商買東西,我們的定位很模糊。」平出莊司坦言,市場上,生鮮電商的競爭者眾多,若是要比高級、比低價,統統都比不上他人,自然打不出口碑。
後續,他們嘗試將電商產品豐富化,陸續開發出禮盒、寵物食品,但又碰到另一個挑戰:平台的流量哪裡來?
平出莊司認為,光是靠打廣告,電商也很難有穩定客源,他心想,還是得從門市來著手。
第二步》推動會員制
用獎勵制說服店員一起做
但要怎麼找到最多的客源?去年9月,他們開始了會員制的經營。
很難想像,乾杯這麼晚才踏入會員經營,因為這背後,藏著門市與總部的多年矛盾。
長年以來,明星店員就是乾杯的成長基礎。因為燒肉是需要大量桌邊服務的品類,因此,在乾杯,店員熟記客人的用餐習慣,幫客人準備喜歡的肉品和醬料、還會幫忙烤肉。一名明星店員,一年可創造6、7百萬元的營收,各店更會依據業績給予獎金。
「這卻是我們最大的痛點,因為他們(明星店員)如果被挖角了,或是自己出去開店,經驗就得重來,他所掌握的客人習慣,全部都不見。」一名乾杯高層解釋。
對總部來說,建立會員制,可以讓乾杯把更多人流導入線上電商,甚至,他們透過配套的集點方案,鼓勵消費者再嘗試集團內部的其他品牌,一舉多得。
不過對店員來說,當消費者的點數可以跨品牌使用,也意味著,可能把業績往外送。比方說,消費者在乾杯消費,獲得大量點數,但最終消費者卻可能用在老乾杯、黑毛屋等其他品牌上,而不是回饋到自己。
因此,剛開始推行會員系統,立刻遭到第一線員工反彈。「他們會覺得這關他們什麼事?現場已經夠忙了,也看不見推會員的好處有什麼,」乾杯區域總監吳欣儒說。
再加上,負責會員的操盤者,兩年前才從蝦皮進入公司,等於是空降經理人。「好多事情我都不懂,現場人員還比我專業,起初,大家都在罵。」乾杯行銷企畫部經理鄭喬比坦言,面對員工反彈,他的方法是:放下面子、坦承不足。
當時,總部人員利用下班後,深入各門市,和第一線人員對話。比如:曾有店長問,為何大費周章推會員?總部不會答:這是公司政策,而是直指店鋪的長年痛點:「這家店的明星店員如果被挖角,你的熟客可能就全沒了。」
接著,總部透過各種方法和門市對話。比如,透過獎勵機制,鼓勵各門市的員工帶進新會員,更依據不同品牌,給予彈性做法,試圖和第一線的員工站在一起。
舉例來說,相較於乾杯品牌,老乾杯的客單價高、包廂多,客人極重視隱私,因此,總部針對目標訂定,給予更多時間,待該品牌走出1套方法,再把目標調整到與其他品牌相同。
又如,原先總部為了鼓勵消費者加入會員,贈送1盤最高等級的伊比利豬。但沒想到這政策在火鍋品牌黑毛屋,卻勾不起客人興趣。原來,因黑毛屋採套餐制,分量較多,最終他們將入會好禮,改為啤酒、小菜、豬肉3選1,才讓加入會員數增5成。
第三步》祭出訂閱制
會員電商數據讓他們行動
當大家一起合作,再搭配了相關機制,9個月內,乾杯就累積27萬會員,這些,都成為他們後來做訂閱制的基礎。
其實,今年乾杯又推出「宅家乾杯」的訂閱制,是數字告訴他們的。
「我們發現,會員在電商的購買頻率,多數是1個月1次,不少人每月都下訂同樣的商品組合,可見有市場。」乾杯電商部專案經理劉建良說。
「但推訂閱制,除了肉之外,我們有沒有不同價值?可以使出乾杯的拿手武器?」平出莊司說,5月中疫情爆發後,他和團隊整整花了12天研擬訂閱制,這一路不斷問自己:我們的價值是什麼?
幾番思索後,他說,乾杯做訂閱,賣的不能只是產品,而是燒肉店的未來,「發揮乾杯價值,必須結合硬體和軟體,就像是買手機,得不斷更新服務!」
如今,訂閱制推出,消費者須支付3千6百元的「入社費」後,乾杯會再贈送價值7千2百元的全套設備。
接著,消費者若月付3千6百元以上,乾杯會定期寄送燒肉組合,同時,消費者可在臉書看直播節目,並在私密社團中,學到店員傳授的燒烤密技。
他的盤算是,過去乾杯門市的客單價約1千元,若三五好友聚會也得花上好幾千,訂閱制的設計是3到4人份,對消費者來說,不僅在家安心,價格也更划算。
然而,當把體驗搬到線上,最難的是什麼?乾杯「宅家乾杯」創意組組長陳宏瑋解釋,在線上,意味著所有一切都攤在陽光底下,必須將所有服務流程更細緻化。
他舉例,過去在門市做8點乾杯活動,主持人僅須1名,就可炒熱氣氛,如今在直播節目,得有2名主持人一搭一唱,才能避免冷場。此外,節目腳本還得增加時事熱門議題,才能吸引顧客持續觀看。
不僅如此,他們也得立即回應訂戶想法。「我們把烤肉教學影片放在私密社團上,但還是有人問:肉要怎麼烤最好吃、該怎麼翻面比較好,所以影片都要微調,我們這週末,決定加開吃播節目,主持人要線上烤肉、吃肉給大家看!」陳宏瑋說。
美食消費是衝動型購物
驚喜感、顧客管理成挑戰
對於乾杯推訂閱制,王品集團副董事長李森斌說,這些年,即便不少餐飲業推訂閱制,但仍是測試階段,目前未有成功案例,因為,訂閱制最難的就是持續創造驚喜感。
他坦言:「對多數消費者來說,美食消費是衝動型購物,該怎麼讓他們認定:這訂閱是定期的、必須的、長期的,且持續有驚喜,這並不容易。」
不過,乾杯正試著打開新路。他們發現,目前訂閱戶中,1/3是會員、1/3是新客、剩下的竟是自家員工和前員工。他們預計將設計出訂戶推薦制度,只要有人推薦親友成為訂戶,就將給予不同等級的獎勵方法,以此擴大訂閱數。
對此,元智大學管理才能發展與研究中心主任吳相勳提醒,一旦品牌方賦能給訂戶、讓訂戶成為品牌推廣大使,這也代表,必須懂得管理這種新形態的顧客關係。這些人的應對進退,都可能影響該品牌的觀感,是未來一大挑戰。
攤開成績,5月疫情爆發後,乾杯該月營收僅2億元,較去年同期年減18%,即便疫情衝擊不斷,過去擁有上市櫃目標的它,並未放棄這夢想。而轉型,正是公司未來持續成長的關鍵。
這次挑戰艱難任務,平出莊司說,心情不是恐懼,反而是踏實的,「因為公司的方向越來越明確了,邊做邊調,就不怕失敗。」對此,公司近期招募行銷、經營企畫人才,組織也正在調整中,「不同領域的人才都來了,我們人才不曾這樣多樣化,這會帶來新的氣象。」
回顧這一路,他坦言,最大的收穫是,他天天都逼自己思考一個基本問題:我們優勢到底是什麼。他說,這是一段更理解自己的過程,唯有不斷聚焦,才知道如何連結消費者、訴說好自己的價值,讓乾杯能一直走下去。
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公司化 台鐵改革的痛點
楊崇正/澎湖科技大學行銷與物流管理系退休糸主任(新北市)
台鐵在三年內連續發生普悠瑪號出軌、太魯閣號撞車兩件重大傷亡交通事故,各界要求台鐵公司化體制改革之民意再度沸騰。
日前行政院召開「台鐵重大改革措施會議」,規格宛如臨時行政院院會。但會議結論似未觸及台鐵體制改革之痛點。只談企業化(設定三年後),迴避公司化,只敢給補助(每年政府補助五十九億元虧損),不敢漲票價。完全不碰敏感議題,遇到民粹反對,就自動轉向(例如台鐵工會反對公司化)。政府要作真正改革還是形式改革,令人懷疑?
台鐵作為百年老店,政策包袱和經營沉痾甚多。自一九七八年中山高速公路通車以來,台鐵四十多年來均無獲利。自二○○七年台灣高鐵公司通車以來,台鐵營運更是雪上加霜。其實有關台鐵體制改革如何走向公司化的方案,早在二○○三年即已出爐。其內容甚至被編入大學運輸學課程教科書當中,所有運輸物流糸所學生都知道台鐵體制改革應該如何作為。公務員交通行政類高普特考,也出現多次命題。台鐵公司化,問題不在於如何做?而在有無下定決心,要不要做?
台鐵體制改革可分成外部組織改革及內部組織改革兩大方面。外部組織改革,要由現行的「政企合一」走向「政企分立」,亦即公司化,成立完全國營的「台灣鐵路股份有限公司」,負責運輸營業。鐵道監理之行政業務,則交回交通部鐵道局。類似成功案例有交通航港局和台灣港務股份有限公司的政企分立模式。
在內部組織改革方面,要由現行的運務工務機務電務四大體糸之「分處制」走向「分區制」。分區制可使各營運區內之運工機電四大體糸取得橫向協調機制。
短期目標應該是推動政企分立的公司化。至於下一步的民營化,宜列入中長期目標。民營化的架構,乃在國營台灣鐵路股份有限公司體制下,由現行「車路合一」制,走向「車路分離」制。車乃經營權,路乃所有權。在所有權國有之架構下,部分路線可開放民營(或公民合營)的鐵路公司負責經營。
車路合一制的民營化,成功案例如日本國鐵。車路分離制的民營化,失敗案例如英國國鐵。總之,台鐵體制改革之要務,在首推政企分立之公司化。國營鐵路公司仍可面對市場機制作出快速反應,政策性負擔(如偏鄉/支線/小站等交通正義)則由政府補助。至於是否進一步推動民營化?日本和英國案例各有千秋,則可從長計議。
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感謝觀光處在疫情期間的辛勞付出,本次業務報告森堡就之前的提案與業務報告內容提出以下建議:
1. 去年的會議中森堡與蔡水游議員聯合提案建請縣府研議金門周遊券,但迄今只收到觀光處回覆有獅山砲陣地收費營運計畫(未收到實體內容),與我們的提案相去甚遠,我們當初的提案建議的不是單點收費而是整個路線帶狀串連機制,處長回應這部分有短中長期計畫,森堡要求觀光處能再行提供。
2. 觀光處的工程款項有高估情形,導致配合款項也一起提高,舉例而言,大膽島休閒設施休閒計畫最初預估是兩千萬,最後決標金額是一千一百萬,中間有九百萬的落差,這部分請再多注意。
3. 接獲民眾反應南石滬新增兩隻鯉魚噴泉破壞整體景觀,森堡舉出莒光湖之前已有失敗案例,請縣府務必謹慎處理。
4. 金寧鄉公所的公車轉運站做好了,請盡快讓其發揮功能。
5. 業務報告中修訂了旅遊業者包機的相關補助規定,森堡要求能將來返旅客人數列入補助指標,而非齊頭式補助,讓預算能真正對促進觀光有實質助益。
6. 秋冬旅遊補助良好,金門地區因疫情受小三通關閉影響甚巨,建議縣府能聯合其他離島向中央爭取今年同樣的政策實施。
7. 去年老兵返金效益很好,但建議提領相關規則要明訂清楚,因去年有金門籍老兵去現場罵三字經說領不到酒,除造成讓其他旅客觀感不佳外,也會打擊觀光處服務人員的士氣。
8. 國家公園的坑道音樂節有點類似飢餓行銷手法,今年觀光處倘若要辦理類似常態活動,建議可以從其他的金門坑道系統或碉堡系統來發展。
9. 秘境之旅建議先做種子培訓,另環境承載量請密切注意。
10. 烈嶼綠石槽推動很成功,也有業者實際受益,代表生態旅遊在金門是很有市場的,建議觀光處可以與各鄉鎮聯繫一起推動。
11. 高坑一帶有很多小碉堡量體小,進駐創業成本相對較低,建議可以評估仿照同安渡頭模式,提供給青年創業不同的空間可能。
12. 西元1633年金門發生了料羅灣海戰,森堡建議港務處的北碼頭港區工程,施工過程務必要將潛在的珍貴文物納入考量。
13. 金門日報今年度新增的即時網路新聞值得讚賞,但網路版即時新聞跟紙本新聞重複性太高,建議可以參考國內外媒體的網路版即時新聞進行修正。

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