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連載文章 9—2020/07/30
《平民投資王》網路版---劉鳳和 著 無版權—可大大分享
開始反骨
公司同事有人建議我，乾脆去銀行前租個攤位好了。銀行門外可以擺攤，尤其是台灣銀行，再怎麼說，台灣銀行和台灣人壽都是同屬於省政府的兄弟金融機構，公司有很多人就是去跟銀行打交道，在人家門口「喬」出一個位子，去服務那邊進出的存戶。這個提議確實不錯，但那時台灣銀行、甚至縣市的市公所外面，都已經擺滿了攤位，我要怎麼下手？
我的主管，也就是「上線」，當時他在新莊中正路上的市公所前租了一個攤位，
一星期大概會去擺攤兩、三天。反正我沒事，就跟著主管學習，從此展開我第二個月的保險業務員生涯。
顧攤的工作很簡單，只要碰到人就拿DM跟他們說明，然後請對方留下連絡電話。台灣人壽這套行銷模式看似簡單，但在當時還真是相當成功，業務員每個月賺個四、五萬不成問題。在民國八十五年那年代，一個月可以賺上四、五萬，而且還不必二十四小時工作，感覺實在太美妙了。問題是，我只顧著幫人家顧攤，自己的業績當然就掛蛋了。到了第三個月，好不容易開發了市公所附近的陌生客戶，終於做到了一、兩件case，一眨眼，前面三個月也就這麼pass過去了。
有一天，突然想幫媽媽買份保險。當時我媽已經六十多歲了，以這個年齡買儲蓄型保險並不划算，活愈久才領愈多嘛，所以我幫她選擇相對便宜的終身壽險。正因為終身壽險比較便宜，當時其實也很少業務員願意用力推這項產品，而我也只替媽媽買了三十八萬的壽險額度。
正當我在用電腦打保險計畫書時，我主管的上司「處經理」，居然悄悄從背後偷看計畫書的內容，然後問我 :「你為什麼要設計這樣的險種？」我回答 : 「因為我媽媽年紀大了，而且她的收入也不是很好，看來看去就只有這個最適合她。」誰知道，處經理竟然突然發怒 :「我們單位不賣這個！就算是你媽要買也不准，反正你賣『三年還本」就對了。」當下我很震驚，心裡想 :「怎麼會這樣子？公司不是教育我們，不論在任何場合，保險就是要服務他人嗎？」尤其是當我自己的媽媽要買保險，我更應該用好幾倍的服精神為她服務啊。為什麼處經理要這樣說？於是我照樣打我的計畫書，照樣跟我媽媽簽約，也照樣帶她去做體檢，體檢當然通過了，但從此以後，處經理便對我心存芥蒂，開始緊盯我業績。
接下來大約六個月期間，我每天都很痛苦，因為很快我又陷入了不知道要上哪找客戶的窘境。每天早上眼睛一睜開，我就開始煩惱，不知道要去哪？不知道要開口向誰推銷？ 但不管怎麼樣，最起碼我還有一個班可以上，還算穩定幸福。我每天早上八點多起床、梳洗完畢進公司，仍舊嘻嘻哈哈，不管我每天東闖、西闖、南闖、北闖，最起碼還有事情可以做、還有一個目標可以去衝，唯獨心裡總覺得好像有點不夠踏實。那時候我的潛意識已經開始感覺，這個保險很可能並不符合大眾的需求？雖然心裡有疑問，卻始終說不出個所以然來。
殺出另一條血路
那時我家住中和，對面天天高掛著一面保險公司的招牌，「明台產物」﹔「人壽公司」我知道，但「產物公司」是什麼？我約略知道應該是賣火險、車險之類的。那麼，我為什麼一定非要去「人壽」不可，何不嘗試「產物」呢？就算自己對「產一知半解，但它就在我家對面，有什麼好跨不過去的。
一瞬間，我那股潛藏在骨子裡頭的直銷魂叉蠢蠢欲動了。就好像之前做直銷一樣， A家不行就換B家， B家不行就換C 家，反正有免費的課可聽，有免費的OPP可以學，意志消沉的時候還可以藉著表揚大會，給自己打打氣。畢竟我在壽險公司確實也賣不出什麼case，天天眼睜睜看別人賺錢，日子太難過了。於是有天下班就跟老婆說：「走，我們去這家公司了解看看，反正都是保險，去了解一下什麼是「產物險」？什麼是「人壽險」？搞不好還可以開殺出一條血路！」
當晚約莫六、七點，我跟太太道明台產物樓上，那時辦公室的燈還亮著，裡頭還有人在上班。最重要的是，他們大門口竟然貼著「誠徵業務員」的廣告！這幾個字一映入眼廉，我兩隻眼睛瞬間都亮了起來。
當時來接見我的，是一位曹先生。我把履歷遞上，他看看我，再低頭看看履歷，只說了一句：「我們只要保險相關科系的人，很抱歉。」他話才說完，我心裡立刻有個疑問：「為什麼「人壽公司」不用保險科系， 「產物公司」卻非得保險科系的人才行？」但無論如何，這裡至少離家很近，符合「錢多、事少、離家近」的最末一項。於是我索性換個角度跟這位曹先生溝通 :「這樣好了，我不領薪水，你們缺不缺？我的薪水可以論件計酬，就跟做直銷一樣，我做一件抽一件，如何？你們一點損失也沒有。」
他看看我，我猜他一定心想 : 這傢伙竟然說不要領領水？論件計酬？他回我 :「我們公司從來沒有人用這種方式，劉先生你是第一個。」
我說：「不管第幾個，如果你缺人我就來，反正不用付我薪水。」
他猶豫了一下，說：「好吧，這個可以，但我要跟上面報告一下，看公司缺不缺。」
果然，第三天曹先生就來電告訴我 : 「你可以來上班了。」然後讓我填了一些基本表格，印了名片，從此我在他們公司也有了一個業務員的專屬代號。這意昧著什麼？意昧著，我白天再也不用騎著摩托車，跑到台北市那麼遠的地方去工作了。接下來，我只需要一個星期去開一次會就好﹔剩下的時間，我可以穿著拖鞋走路到我家對面的明台產物保險上班。
可是，上班上什麼？壽險公司賣一種產品，起碼幫我上了三天課，產險公司我看每個人忙著進進出出，沒人有空理我，那我究竟要賣什麼？於是，我只好大力發揮我在軍中的才能，「啦勒」（台語，瞎扯）。
我碰到一位看起來像是外省人的前輩，個性粗魯、嗓門特大、嘴嚼檳榔、抽香菸，
整個人大喇喇的。剛好我也抽菸，就巴結他一下好了。我趕緊遞根菸，幫他點個火﹔以前我們在部隊就是這樣，只要長官一掏菸，我們馬上就遞上打火機。就在他抽菸、吃檳榔的同時，我就一點一點地套交情，這才發現，欸！他這人挺不錯的，沒心機，也不擺老大的架子。我只要有問，他就必答，而且我問一，他還會免費奉送多告訴我二眼三﹔我問四，他會告訴我五、六、七。真是遇見貴人了。能不能賺錢是另外一回事，最起碼我有學到東西了。
「還是會有很多人或業務員，聽到有兩年繳費的保險，就像定存一樣，就誤以為會像定存一樣，繳費期滿可以拿回保費+利息。 等到忽然想買房的時候，理專一查解約金表告知客戶: 這張保單至少要放四年才會不虧損。 頓時忿忿不平，覺得理專真是辜負了自己的信任。 是的! 台灣的消費者多半都很容易信任人，可惜台灣的金融從業人員到現在不論是品格或是專業都還非常參差不齊，無奈消費者必須要自立自強建立財商，也要慎選業務員，太強調說明商品利益，卻不關心你的財務能力、理財目標、或是流動性需求，也不講商品缺點的，都先淘汰吧!」
【財商小測驗】
如果我的保單繳費期六年，保單預定利率 1.25%，宣告利率 2.7% 代表這張保單
1. 一年後報酬率將可享有 1.25%
2. 六年後年平均報酬率至少 1.25%
3. 一年後年報酬率將可享有 2.7%
4. 六年後年平均報酬率將可享有 2.7%
5. 其他
今天在中廣夏韻芬的"理財生活通"節目中，提出以上這個保險財商小測驗，大多數人都回答“2”，而且是已經說明保險結構當中蘊含死亡成本和保險公司的營運費用之後，可見大家對於保險的誤解實在很深。 難怪，還是會有很多人或業務員，聽到有兩年繳費的保險，就像定存一樣，就誤以為會像定存一樣，繳費期滿可以拿回保費+利息。 等到忽然想買房的時候，理專一查解約金表告知客戶: 這張保單至少要放四年才會不虧損。 頓時忿忿不平，覺得理專真是辜負了自己的信任。 是的! 台灣的消費者多半都很容易信任人，可惜台灣的金融從業人員到現在不論是品格或是專業都還非常參差不齊，無奈消費者必須要自立自強建立財商，也要慎選業務員，太強調說明商品利益，卻不關心你的財務能力、理財目標、或是流動性需求，也不講商品缺點的，都先淘汰吧!
先分享幾個今日節目精華觀念 :
1. Q為什麼理專說是兩年定存保險，但是我兩年期滿，還虧很大? 要等四年?
繳費兩年，不等於保障期間兩年，也不等於繳滿兩年後就可以保本。 「兩年定存保險」、利率比定存高一點點，是嚴重誤導。
只要是”壽險”，就比定存還要多承擔保戶的死亡成本、保險公司的經營成本，而且經營成本並非平均攤提，而是第一年攤提最多，所以首年解約一定會被扣除高額費用，現金價值必定大幅折損(白話文: 首年解約必定虧很大)
2. Q: 為什麼繳兩年，理專說要第四年才能解約?
其實不是第四年才能解約，這種”利變型增額終身壽險”，是死亡險，並不是典型的生死合險(真正的儲蓄險)，沒有約定好哪一年生存時可以領錢，其實隨時要用錢，都可以解約，只是兩年就解約還會虧錢，所以理專才不建議解約的! 但也因此戳破了銷售時說是如同“兩年定存”的謊言。
3. Q:這樣的工具沒有什麼理財功能，為什麼還可以賣?
其實，不能因為這種保單前幾年保單價值折損很大，就認定它沒有理財功能。 只是他的理財功能不在於原本理專所說的"有如兩年期定存"。 增額壽險或是儲蓄保險可以"長期保本 強迫儲蓄"以外，可以用來做資產傳承和繳稅現金的安排。 所以，重點還是在於是否清楚自己的理財需要，如果要做為短期資金運用的資產部位就不合適。
以下就提供一張六年繳費的保單，依據商品DM上的數據來試算，如果持有分別一年、兩年、到六年，以及持有十年、十五年，解約時，分別可以拿回多少錢?(請看現金價值欄) 又代表持有期間的平均報酬率分別是多少? (請看IRR欄)
大家就可以看出來，
1. 如果依據預定利率2.5%來計算(保險公司提供的保證效益)，這張保單繳費六年，但是持有滿六年都還未能拿回保費(差距51元)，平均年報酬率是-0.41%
2. 如果考慮宣告利率，而且假設每年都維持在3.55%
持有這一張保單六年的內部報酬率也只有提高到年平均0.43%，持有十年內部報酬率也只有 1.65%
3. 保單持有期間不同(持有到某一年解約領回所有權益時)，你的實質報酬率(IRR)都不一樣。
4. 壽險的現金價值會在第一年大幅折損之後，再用預定利率或是宣告利率(如果有)努力追趕，所以要花很多年時間，保單報酬率才能慢慢貼近預定利率呀。
今天這一集內容，可以整理成很多篇文章，未來再慢慢跟各位分解說明了!
