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▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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【一日里民服務預告】
📣10月23日(五)：長榮聯合里之「番社里」

番社里簡介：
一、里名沿革：
本里乃由通運、民生、社內、以及慶昇等里合併而成。
轄內早期有慶昇戲院及台汽公司，因番社為該地區舊部落名稱，故命名為番社里。番社（番社內），指諸羅山社，原範圍涵蓋今文化路、北榮街和縱貫鐵路所包圍的街塊。此地是嘉義市最早有人居住的地方，在漢人尚未入墾前，即為平埔族洪雅族的家，稱「諸羅山社」，他們過著簡樸的生活方式，以漁獵和簡單農耕維生，住在「填土為基，高可五六尺；編竹為壁，上覆以茅茆。」的房子，並行「以女承家，凡家務悉以女主之，故女作而男隨焉」的母系社會制度。隨著漢人的增加以及漢文化的傳入，平埔族漸漸漢化而幾近消失，只留下地名供人指認，明治29年（1896）時番社內人口有182戶533人，可能不全是平埔族了。

二、里界概述及面積：
本里東以忠義街與國華里為界；西以縱貫鐵路為界；南以中山路與西榮里及書院里為界；北以北興陸橋與國華里為界，面積約0.168平方公里，劃分為15鄰。

三、機關團體及宗教概況：
轄內有基督教北榮教會，經常利用教會場所辦理活動。里內有建於道光24年的福社宮，原名「開甲廟」，主祀福德正神和番王爺，今廟中有一道光28年（1848）立的建廟碑記曰：「福德正神之錫祿也顯.... 我番社在嘉義附西偏北，廟貌闕焉，今則人民輻輳，戶口殷繁....爰是僉謀捐金諏吉，道光 24年12月初二日午時，經功凡閱月而廟成，顏其額曰『開甲廟』，以其甲年甲日甲時立，且前此未有廟實甲於此也。」昭和５年時（1930）可能在附近挖出許多白骨（因為平埔族人葬禮採室內葬方式），故加祀一牌位「昭和五年嘉義社社寮眾番祿位番社內」今在牌位前雕一神像叫番王爺。日治末時廢廟，民國39年王金木等買回廟宇廟地，49年重建完成。本廟成於道光年間，今廟中竟有一嘉慶23年的香爐。然而開甲廟的名稱不知何時已經消失，詢問當地80歲以上耆老，均未曾聽過開甲廟一詞，都說是番社土地公廟，而在仁武里卻出現另一個開甲廟，亦即早在日治時代，開甲廟的名稱已經很少人知道。順天宮主祀天上聖母，是居民信仰中心，每年農曆3月23日聖誕，廟方安排前往雲林縣水林鄉蕃薯厝順天宮進香及神明平安宴活動。

四、本里歷史人物：
鹿港人施天福先生，在本里民權路郵局旁邊，蓋一間嘉益汽水廠，製造汽水、果汁等飲料，彈珠汽水是由他發明，行銷全台。

五、自然環境及工商概況：
早期民權路、林森西路、民生北路，木材加工場很多，如今盛況不在。本里位於火車站前，里內中山路在老一輩口中叫做「大通」，日治時代，中山路是本市最大最繁榮的地段。

本里為重要商業活動中心，有彰化銀行、中國信託銀行、郵局、中興補習班、服飾店、餐飲店等等。

發布單位：嘉義市西區公所
服務電話：2259253

【創造形勢的政治家—宋楚瑜主席】
（今年是政大外交系成立九十週年，政大外交系的學妹特地來訪問宋主席。以下為專訪內容，刊登政大外交系系刊/Jul 2020）

「一流的政治家要能夠乘風破浪，更要會興風作浪。三流的政治人物則是怕風怕浪。」畢業於政大外交系，從未忘記授課老師上課時的提點。政大畢業後即至美國攻讀碩士與博士的宋主席，回台後曾任行政院院長秘書、總統秘書、新聞局局長、台灣省省長等職位，投入中華民國政壇的期間，宋主席曾經結識英國首相柴契爾夫人、會見過六位美國總統、十三位日本首相，上百位的各國家領導人（包括國王、總統、總理、國務卿等）；曾在IDU發表演說，也代表中華民國兩次參與APEC國家領袖高峰會議，在台灣的政壇和外交上佔有一席之地，無疑是一流的政治家。

適逢外交系九十週年，宋楚瑜主席除了送上祝福之外，也與我們分享從大學、赴美留學到踏入政壇的點滴，希望藉由他的經驗和故事，能勉勵外交系的莘莘學子。

<我想當的不是工程師！>

宋楚瑜主席的父親是位湖南鄉下的小孩，初中畢業就隻身到青島從軍，因此希望下一代能夠受到完整的教育，殷切期盼兒子能成為一位工程師，將來能夠有一技之長養活自己。但是，宋主席從小數學特別差，文史科特別傑出。第一次參加聯考，報考理工組，就不幸落榜，只好報名補習班準備第二次聯考。然而，宋主席早已領悟到自己想做的不是工程師，而是想要從事與政治和外交相關的工作，當時的他想，真正對國家有長遠貢獻的，不一定要是學工程的人，而是學政治的，更期許自己能夠像政大校歌的第一句話所說的，成為「管理眾人之事的人」。於是，宋主席與補習家教老師試著說服他的父親，說：「爸爸，您曾經到美國訪問過，看看林肯紀念堂紀念的人是誰呀？不是工程師，而是政治人物。」看見宋主席的熱忱和遠見，補習家教老師更說：「楚瑜考上大學或許能夠成為三流的工程師，但這小孩有潛力成為一流的政治人物。」宋主席與我們分享：「當年，我父親看見我這十八歲的小子竟然能有這樣的應對進退能力，還有著遠大的理想，便欣然答應了。所以，我每天準時到補習班報到，認真讀書，最後就以四百零四的高分，第一志願考取政大外交系。」因此，父親送了他一本原版韋氏英文字典，寫著：「有志者事竟成。」除了恭喜兒子之外，更有著深深的期許和期待。

<外交系點滴>

外交系四年的生活對於宋主席來說，是人生很重要的一個階段，在大學的所學使他受益無窮，奠定了他赴美留學的基礎，也影響了他的從政之路。

在第一志願錄取了外交系之後，宋主席並不以此而自滿，仍然好學不倦，省吃儉用，只為了把錢留起來學習。為了奠定外語基礎，每天晚上宋主席都有不同的行程，有時到學校附近的修道院向外國修女學習英文和法文，有時到台北市區的美爾頓補習班學習英語會話，有時到台北國際學舍跟外國學生學習英文寫作。大二時，參加救國團國際事務研習會，曾以法國代表的身分參與模擬國際會議並辯論中國代表權問題，以流利的法文發表演說。接受我們訪問當天，宋主席更拿出當年大三寫的英文作文<我的志向（My Ambition）>，他以流利的英文朗讀著當年的原稿，「I want to become a truly diplomat. I don’t believe in the old Chinese saying that the weak nations have no diplomacy. Because Lincoln’s words continued to sound in my ear, “Let us have faith that right makes might, and in that faith, let us do our duty as we understand it.”」字字寫著對於中華民國外交的期待以及對於政治的熱誠，更可以看出宋主席在大學時期，早已有不同於一般學生的視野和高度。

拿出自己的大學時期的筆記，清晰、有條理地寫著國際公法、國際私法的條約和協定，除了勤奮向學之外，年少時的宋主席更懂得反思，修完「中國外交史」後，用毛筆把感言寫在筆記本的最前空白頁：

「近百年的中國外交史實在就是一部血淚國恥史，既不能洞察及微，又不能應變乘機，無可恃之勢，無可假之權，徒擁大國之名而自欺，而無強國之實以自保，徒有諳外語辦洋務之外交官，而無造形勢、俱慧眼之外交家，無獨立奮鬥自主之外交政策，端看強國之顏色，故乃任人割宰，幾遭敗亡！。」

「讀史在鑑往，尤在啟發，今後如何而後能，「內興文治，外修武備，求他人之所以文明，以去我之粗鄙；求他人之所以強盛，以救吾人之危弱；求他人之所以開化，以革吾之拘泥謭陋。」以恢復我固有權益，堅定立場，保土安邦，滌雪前恥，置國家於平等之境，晉中華於強國之林，而謀人類永恆幸福，有志於外交者，能不以此自勉哉？！」

抒發自己對於中華民國外交的感慨和救亡圖存之心。而正是因為宋主席對於歷史和外交的了解，加上語言的基礎，讓他到美國留學時，能夠輕鬆地與人溝通、談話，更讓兄弟會的許多美國同學對他刮目相看。

<外交是創造形勢>

大二時，國際政治鄭震宇老師曾說過：「外交是認識形勢、掌握形勢、創造形勢、改變形勢。」「一流的政治家要能夠乘風破浪，更要會興風作浪。三流的政治人物則是怕風怕浪。」這些話深深烙印在宋主席心裡，在政壇的幾十年，他始終以「創造形勢」為目標，透過參與國際會議推廣台灣的國際形象，傳播自由民主的內在價值。

當年，在宋主席擔任新聞局局長時，中華民國已經退出聯合國，接著又與美國斷交，邦交國只剩下二十幾個國家，他不斷思考：「我們要如何創造形勢，怎麼和其他國家建立關係？」進而認真推動「政黨外交」的概念，利用政黨的力量將中華民國自由民主的價值投射到全世界。因此，他成功地讓國民黨加入IDU（International Democrat Union,國際民主聯盟），與美國共和黨、英國保守黨和日本自民黨成為盟友以提高國際能見度。宋主席後來應邀參加IDU在東京的年度會議，結識了英國首相柴契爾夫人，更與她成了好朋友；而宋主席也在該大會中發表以「中華民國民主化過程（Political Democratization: The Case of The Republic of China on Taiwan）」為題的演說，與瑞典、日本等國首相齊聚一堂。爾後，他也受美國前總統福特的邀請參與AEI（American Enterprise Institute, 美國企業協會）的世界論壇，以坐在首桌之姿與各國代表交流，也結識了法國總統季斯卡、德國總理施密特及英國首相卡拉漢等人。兩次代表台灣參加APEC，主動出擊，在會議中發表講話，獲得與會領袖們的肯定，包括新加坡總理李顯龍、美國川普總統等人都主動向他致意。

雖然中華民國退出聯合國，但宋主席利用政黨創造形勢，突破當時台灣的外交困境，讓中華民國有機會出現在國際會議的舞台上，他認為這樣的創造形勢，能夠突破正式外交的困境。宋主席說：「過去我們常常拘泥於傳統的方法，想著我們參與國際組織就是要對匪鬥爭，但是，世界上一百多個國家非要他們在台灣和大陸之間做選擇，肯定不利台灣，所以我們一定要去創造形勢。」

宋主席拿出一張在四維堂前與朋友的合照，照片中的他穿著卡其布打著黑領帶的學生服西裝，他回憶起當年，笑著說：「大學時，我為了之後可能會派到非洲去做外交官，所以常在大熱天穿著西裝，練習耐熱。」宋主席從美國學成歸國後，先擔任蔣經國先生的秘書，原先已經以最優等及格考過外交人員特考到外交部工作了，卻不幸遇到中華民國與美國斷交的困境，因而接任新聞局代理局長，而與外交部擦身而過，但是，他欣慰地說：「我雖然沒有進過外交部，但我做的事情從來沒有離開過外交。」

　沒有正式當過外交官，宋主席卻從事許多與外交相關的重要工作，四任總統都曾派他為「特使」，公開或私下進行外交工作。

一九八Ｏ年十一月，當時宋主席擔任新聞局長，帶著經國先生親簽信函，前往美國華盛頓會見雷根總統，傳達台灣希望美國政府賣F-16軍機的建議。

一九八九年四月廿六日，宋主席在國民黨副秘書長任內最後一趟出訪行程（不久後的六月五日，他就成為國民黨的秘書長），李登輝總統委派他到菲律賓擔任中華民國的特使，提供食米十萬噸作為賑災之用。宋副秘書長到馬拉坎宮見菲律賓第十一任總統艾奎諾（Aquino）夫人，表達台灣人民對災情的關切。

一九九二年八月十四日，當時宋主席擔任國民黨秘書長，帶著李登輝總統的親簽信函密訪美國老布希政府，拜會副總統奎爾，表達台灣安全對戰機的軟性訴求，成功達成使命。

而在二Ｏ一七年與二Ｏ一八年的十一月，兩度代表參加「APEC經濟領袖會議」，依然把握出席國際會議的機會，為台灣發聲，爭取能見度。

<薪火相傳—給學弟妹的勉勵>

「今天的分享不是為了自我標榜與吹噓，而是希望能夠經驗傳承，讓外交系的學弟妹們也能繼續成為國家棟樑。」宋主席謙虛的說。他期許外交系的學弟妹們能夠從三樣基本功做起，首先是語言，在這個全球化的世界潮流下，不管將來派到哪個國家做什麼工作，語言都是必備的能力。第二是邏輯，當年，理則學是外交系必修課（大二時，這門課他得到一百分），雖然現在學校已經沒有邏輯學這個科目，宋主席特別強調邏輯推理的重要性，因為邏輯就是歸納、演繹，可以幫助思考、分析和推理判斷，並影響我們做人做事的方法。第三是歷史，他認為外交系的學生應該要能了解台灣和大陸，更要趁著大學四年，多讀些歷史書籍。除此之外，宋主席也談到若外交系學生想要到國際上發展，一定要好好認識四個地方：首是我們居住成長的台灣、再者也要認識大陸、美國和日本，因為他們深深牽動著我們台灣的發展和世界局勢。最後，他也提醒學弟妹們要好好念書，善用大學四年的時間，多充實自己。

翻著昔日的老照片，宋主席回憶起在政大的日子，公車站、四維堂、修道院的面貌都不復從前，景色已非，但認真的宋主席從來沒變。採訪那天，宋主席早已熟記我們事前提供的訪綱，做足功課，搬出他三大疊收藏的原始資料和照片，開始與我們分享他的人生經歷。他的秘書說：「他這麼多年來，都是這麼認真呀！」

宋主席說：「天道酬勤，人呀，要一步步踏實的走。」機會永遠是留給準備好的人，我們必須努力才有可能抓住機運，如同青年時期的宋主席，默默地為了理想耕耘。然而，機運也可以藉由自己的雙手打造，就像宋主席在台灣最艱困時「創造形勢」一樣，他說：「如果這條路走不通，就要思考換個方法，走出一條路。」不論是中華民國外交，或是面對人生的大小事都是如此，試著停下腳步，換個方式思考，或許能夠有意想不到的收穫。

離開之前，宋主席向我們介紹了牆上的對聯條幅，上面寫著：「計利應計天下利，求名當求萬世名」，這是于右任先生致贈給蔣經國先生的，宋主席也以此自勉，他說：「我們也許有不同的過去，但是我們有共同的未來！」所以，我們要追求的不應該是私利或是政黨利益，而是天下之利。從中，我看見宋主席的虛懷若谷，不管是擔任新聞局局長或是省長期間，他都以人民為出發點，為了開創台灣人共有的美好未來。

訪問的最後，謙虛的宋主席問了我們：「你們對這個系友還滿意吧？」我們心滿意足的笑著點頭，因為，兩小時的訪談後，我們帶走的是他寶貴的人生經驗、價值觀和態度，感受到他幾十年來為台灣這片土地付出的認真和踏實，更學習到他在政治和外交上的獨到眼光和想法，相信這些點滴都將成為日後滋養我們的養分，從懵懂無知的小幼苗，到日漸茁壯，最後，能夠成為國家最堅毅的支柱，抑或是在各個領域中，如同繁花般，恣意綻放。